Cuando el responsable de compras de un taller de mecanizado pide plaquitas, no tiene en mente solo un código. También forman parte de la decisión qué material van a mecanizar, qué plaquita admite el portaherramientas de la máquina, si van a hacer desbaste o acabado y cuántas unidades trae cada caja. Lo que complica la venta de herramientas de corte es que toda esta información tiene que ser correcta al mismo tiempo.
En nuestro artículo anterior sobre el portal de distribuidores para empresas de herramientas de corte tratamos cuestiones iniciales como la búsqueda por código de plaquita, los filtros básicos y el catálogo en PDF. En este artículo vamos un paso más allá: cómo deben modelarse los parámetros técnicos en el portal, cómo establecer la compatibilidad entre plaquitas y portaherramientas y qué detalles implica la venta por cajas.
¿Por qué los datos técnicos no caben en el nombre del producto?
En muchas empresas, las herramientas de corte están registradas en el ERP con un nombre de producto largo: el código, la calidad, el recubrimiento y las medidas se escriben uno al lado del otro en la misma línea. Este método basta para facturar, pero no sirve para que el cliente encuentre el producto. El cliente piensa en "para acero, radio de punta de 0,8, desbaste medio", y no busca esas palabras dentro del nombre del producto.
La solución es sacar la información técnica del nombre del producto y trasladarla a campos de atributos independientes. Cuando cada atributo tiene su propio campo, se hacen posibles el filtrado, la comparación y las reglas de compatibilidad. Este es el trabajo de datos más valioso que conviene hacer antes de la implantación.
Grupos de materiales ISO: el eje principal del filtrado
La primera pregunta al elegir una herramienta de corte es "¿qué se va a mecanizar?". El sector responde a esta pregunta con los seis grupos de materiales definidos en la norma ISO 513, que además se identifican por colores. Estos grupos deben ser el eje principal del filtrado en el portal.
| Grupo | Material mecanizado | ¿Por qué debe ser un filtro aparte en el portal? |
|---|---|---|
| P (azul) | Aceros | Es el grupo con la gama de productos más amplia; es difícil elegir sin acotar a la calidad adecuada. |
| M (amarillo) | Aceros inoxidables | Por su tendencia al filo recrecido y al endurecimiento, requieren geometrías y calidades diferentes. |
| K (rojo) | Fundiciones | La viruta corta y la estructura abrasiva hacen destacar las calidades con alta resistencia al desgaste. |
| N (verde) | Aluminio y metales no férreos | Requieren geometrías especiales, como filos afilados y superficies pulidas. |
| S (naranja) | Superaleaciones termorresistentes y titanio | Los clientes de los sectores aeronáutico y sanitario buscan productos específicos para este grupo. |
| H (gris) | Aceros templados | Entran en juego otros materiales de corte, como la cerámica y el CBN. |
Un producto puede utilizarse en más de un grupo; por eso, el campo de grupo de material debe admitir selección múltiple. Además, si para cada grupo se puede distinguir entre aplicación principal y secundaria, el cliente verá el producto más adecuado al principio de la lista.
Calidad y recubrimiento: misma geometría, producto distinto
Una plaquita con la misma geometría se vende como productos distintos con diferentes calidades de metal duro y recubrimientos. Los recubrimientos CVD y PVD, la posición de la calidad entre tenacidad y resistencia al desgaste y el tipo de aplicación (desbaste, semiacabado, acabado) deben guardarse en campos separados. Así, el cliente puede elegir primero la geometría y después la calidad, y ver en una sola pantalla qué calidades de la misma plaquita están en stock.
Compatibilidad entre plaquita y portaherramientas
Uno de los errores más frecuentes en las herramientas de corte es pedir una plaquita que no encaja en el portaherramientas de la máquina. El sistema de designación ISO ofrece una base sólida para establecer esta compatibilidad. Por ejemplo, cada carácter de la designación CNMG 120408 aporta una información:
- C: Forma de la plaquita (rombo de 80 grados)
- N: Ángulo de incidencia (0 grados, plaquita negativa)
- M: Clase de tolerancia
- G: Tipo de agujero y de rompevirutas
- 12: Longitud del filo de corte (aproximadamente 12 mm)
- 04: Espesor (aproximadamente 4,76 mm)
- 08: Radio de punta (0,8 mm)
En el portaherramientas existe una estructura similar; por ejemplo, la designación PCLNR 2525M12 indica que este portaherramientas admite plaquitas negativas en forma de C y de tamaño 12. En un portal bien planteado, esta relación debe funcionar en ambos sentidos:
- Cuando el cliente está en la página de un portaherramientas, debe poder ver las plaquitas compatibles con sus opciones de calidad y rompevirutas.
- Cuando el cliente está en la página de una plaquita, debe poder ver los portaherramientas que la admiten y, si los hay, repuestos como tornillos o asientos.
Esta correspondencia puede derivarse mediante reglas a partir de los caracteres de la estructura del código o mantenerse con una tabla de compatibilidades importada del catálogo del proveedor. El método que se elija se decide durante la implantación según el orden de sus datos de producto. Lo importante es que la compatibilidad esté en el sistema y no en la memoria del representante de ventas.
Unidades por caja, múltiplos de venta y precio unitario
Las plaquitas se venden casi siempre en cajas de 10; algunas plaquitas especiales vienen en cajas de 5 o por unidades. Las brocas y las fresas de mango, en cambio, suelen venderse por unidades. Si esta diferencia no se ve con claridad en la pantalla de pedido, aparecen dos tipos de errores: el cliente cree que ha pedido 10 unidades cuando ha pedido 10 cajas, o el almacén tiene que abrir una caja y enviar unidades sueltas.
- Para cada producto deben mostrarse claramente la unidad de venta (unidad, caja) y la cantidad por caja.
- Deben definirse múltiplos de venta; en un producto que se vende por cajas, debe bloquearse la introducción de cantidades fraccionadas, como 7 unidades.
- El precio debe mostrarse tanto por caja como por unidad; el cliente compara las distintas marcas por el precio unitario.
- Las cantidades mínimas y máximas de pedido evitan, sobre todo en los productos en promoción, que todo el stock se lo lleve un solo cliente.
Los hábitos de compra del cliente de mecanizado
Para las empresas de mecanizado, las herramientas de corte son un consumible. Un taller consume cada mes las mismas plaquitas en cantidades similares. Un portal B2B debe responder a este hábito con las siguientes posibilidades:
- Repetición de pedidos y lista de compras frecuentes: El cliente no debería tener que buscar uno a uno cada mes los mismos artículos.
- Pedidos masivos con Excel: Muchos talleres controlan sus necesidades de herramientas en su propia hoja de cálculo; hacer el pedido cargando esa lista ahorra tiempo.
- Ofertas por proyecto: Para el cliente que va a empezar un nuevo trabajo de piezas, debe poder prepararse una oferta en PDF y hacer el seguimiento de sus versiones.
- Acceso a documentación técnica: Las recomendaciones de velocidad de corte y avance deben estar junto al producto. Ya explicamos por separado la importancia de añadir PDF a la ficha de producto.
Venta de herramientas de corte con Multistok B2B
Multistok B2B ofrece sincronización bidireccional de stock y precios con el ERP, listas de precios y descuentos específicos por cliente, pedidos masivos con Excel, ofertas en PDF con control de versiones, seguimiento por lote y número de serie, y una aplicación para representantes de ventas de campo que funciona sin conexión. Las recomendaciones de productos con inteligencia artificial ayudan a la venta cruzada de productos que se usan juntos. Los campos de atributos técnicos, los filtros y la correspondencia entre plaquitas y portaherramientas se configuran durante la implantación según la estructura de sus datos de producto. Las empresas que venden maquinaria y productos industriales pueden consultar otros escenarios en nuestra página del sector de maquinaria e industria.
Conclusión
En las herramientas de corte, el éxito de un software B2B depende del orden con que se mantengan los datos técnicos. Cuando el grupo de materiales ISO, la calidad, el recubrimiento y las medidas están en campos separados, el cliente llega rápido al producto correcto; cuando la compatibilidad entre plaquita y portaherramientas está establecida en el sistema, disminuyen los pedidos erróneos, y cuando las cajas y los múltiplos de venta están claros, el almacén y el cliente hablan el mismo idioma. Las empresas de elementos de fijación viven una densidad de variantes similar.
Si quiere ver cómo funcionaría con su propio catálogo, puede solicitar una demo gratuita.
Preguntas frecuentes
¿Qué significan los grupos ISO P, M, K, N, S y H?
Son grupos que clasifican el material que se va a mecanizar: P es acero, M acero inoxidable, K fundición, N aluminio y metales no férreos, S superaleaciones y titanio, y H acero templado. Se utilizan como primer filtro al seleccionar herramientas de corte.
¿Cómo se muestra en el portal la compatibilidad entre plaquita y portaherramientas?
La correspondencia se establece mediante reglas a partir de la forma, el ángulo de incidencia y el tamaño indicados en los códigos de la plaquita y del portaherramientas, o a partir de la tabla de compatibilidades del proveedor. El cliente ve las plaquitas compatibles en la página del portaherramientas y los portaherramientas compatibles en la página de la plaquita.
¿Cómo evitamos que se introduzcan cantidades erróneas en los productos que se venden por cajas?
Mostrar claramente la unidad de venta y la cantidad por caja, definir múltiplos de venta y bloquear la introducción de cantidades fraccionadas eliminan en gran medida este error.
¿Qué debemos hacer si nuestros datos de producto actuales están desordenados?
Antes de pasar a la implantación, el punto de partida más eficaz es separar los atributos técnicos del nombre del producto y trasladarlos a columnas independientes. Este trabajo puede hacerse en Excel y transferirse después al sistema de forma masiva.
