Wenn der Einkäufer einer Metallbearbeitungswerkstatt Wendeplatten bestellt, hat er nicht nur einen Code im Kopf. Welcher Werkstoff bearbeitet wird, welche Platte der Halter an der Maschine aufnimmt, ob geschruppt oder geschlichtet wird und wie viele Stück in der Packung sind – all das gehört zur Entscheidung. Was den Vertrieb von Zerspanungswerkzeugen schwierig macht, ist, dass all diese Angaben gleichzeitig stimmen müssen.
In unserem früheren Beitrag zum Händlerportal für Anbieter von Zerspanungswerkzeugen haben wir Einstiegsthemen wie die Suche per Wendeplattencode, grundlegende Filter und das Katalog-PDF behandelt. In diesem Beitrag gehen wir einen Schritt weiter: wie technische Parameter im Portal modelliert werden sollten, wie die Kompatibilität zwischen Wendeplatte und Halter hergestellt wird und welche Details der Verkauf in Packungseinheiten mit sich bringt.
Warum passen technische Daten nicht in den Produktnamen?
In vielen Unternehmen sind Zerspanungswerkzeuge im ERP mit einem langen Produktnamen erfasst: Code, Sorte, Beschichtung und Maße stehen in einer Zeile nebeneinander. Für die Rechnungsstellung reicht diese Methode aus, für die Produktsuche des Kunden jedoch nicht. Denn der Kunde denkt „für Stahl, Eckenradius 0,8, mittleres Schruppen“ – nach diesen Begriffen sucht er nicht im Produktnamen.
Die Lösung besteht darin, die technischen Informationen aus dem Produktnamen herauszulösen und in eigene Merkmalsfelder zu überführen. Erst wenn jedes Merkmal ein eigenes Feld ist, werden Filterung, Vergleich und Kompatibilitätsregeln möglich. Das ist die wertvollste Datenarbeit, die vor der Einführung erledigt werden sollte.
ISO-Werkstoffgruppen: die Hauptachse der Filterung
Bei der Auswahl von Zerspanungswerkzeugen lautet die erste Frage: „Was wird bearbeitet?“ Die Branche beantwortet sie mit sechs Werkstoffgruppen, die in ISO 513 definiert und auch farblich gekennzeichnet sind. Diese Gruppen sollten die Hauptachse der Filterung im Portal bilden.
| Gruppe | Bearbeiteter Werkstoff | Warum ein eigener Filter im Portal? |
|---|---|---|
| P (blau) | Stähle | Diese Gruppe hat das breiteste Sortiment; ohne Eingrenzung auf die richtige Sorte ist die Auswahl schwierig. |
| M (gelb) | Rostfreie Stähle | Wegen der Neigung zu Aufschweißungen und Kaltverfestigung sind andere Geometrien und Sorten nötig. |
| K (rot) | Gusseisen | Kurze Späne und abrasive Struktur machen besonders verschleißfeste Sorten wichtig. |
| N (grün) | Aluminium und Nichteisenmetalle | Spezielle Geometrien wie scharfe Schneiden und polierte Oberflächen sind erforderlich. |
| S (orange) | Warmfeste Superlegierungen und Titan | Kunden aus Luftfahrt und Medizintechnik suchen gezielt Produkte für diese Gruppe. |
| H (grau) | Gehärtete Stähle | Andere Schneidstoffe wie Keramik und CBN kommen zum Einsatz. |
Ein Produkt kann in mehreren Gruppen eingesetzt werden; das Feld für die Werkstoffgruppe sollte deshalb eine Mehrfachauswahl erlauben. Lässt sich zudem für jede Gruppe zwischen Haupt- und Nebeneinsatz unterscheiden, sieht der Kunde das am besten geeignete Produkt oben in der Liste.
Sorte und Beschichtung: gleiche Geometrie, anderes Produkt
Eine Wendeplatte mit derselben Geometrie wird in verschiedenen Hartmetallsorten und Beschichtungen als eigenständiges Produkt verkauft. CVD- und PVD-Beschichtungen, die Einordnung der Sorte zwischen Zähigkeit und Verschleißfestigkeit sowie die Anwendungsart (Schruppen, mittlere Bearbeitung, Schlichten) sollten in eigenen Feldern geführt werden. So kann der Kunde zuerst die Geometrie und dann die Sorte wählen und sieht auf einem Bildschirm, welche Sorten für dieselbe Platte vorrätig sind.
Kompatibilität von Wendeplatte und Werkzeughalter
Einer der häufigsten Fehler bei Zerspanungswerkzeugen ist die Bestellung einer Wendeplatte, die nicht zum Halter an der Maschine passt. Das ISO-Bezeichnungssystem bietet eine solide Grundlage, um diese Kompatibilität abzubilden. So trägt etwa in der Bezeichnung CNMG 120408 jedes Zeichen eine Information:
- C: Plattenform (Rhombus mit 80 Grad)
- N: Freiwinkel (0 Grad, negative Platte)
- M: Toleranzklasse
- G: Bohrungs- und Spanbrechertyp
- 12: Schneidkantenlänge (ca. 12 mm)
- 04: Dicke (ca. 4,76 mm)
- 08: Eckenradius (0,8 mm)
Auf der Halterseite gibt es eine ähnliche Struktur; die Bezeichnung PCLNR 2525M12 zeigt zum Beispiel, dass dieser Halter C-förmige, negative Platten der Größe 12 aufnimmt. In einem gut aufgebauten Portal sollte diese Beziehung in beide Richtungen funktionieren:
- Auf der Seite eines Halters sollte der Kunde die passenden Wendeplatten mit ihren Sorten- und Spanbrecheroptionen sehen können.
- Auf der Seite einer Wendeplatte sollte der Kunde die Halter sehen können, die diese Platte aufnehmen, sowie gegebenenfalls Ersatzteile wie Schrauben und Unterlegplatten.
Diese Zuordnung lässt sich per Regeln aus den Zeichen der Codestruktur ableiten oder über eine aus dem Lieferantenkatalog importierte Kompatibilitätstabelle pflegen. Welche Methode gewählt wird, legen wir bei der Einführung anhand der Ordnung Ihrer Produktdaten fest. Entscheidend ist, dass die Kompatibilität im System hinterlegt ist und nicht im Gedächtnis des Vertriebsmitarbeiters.
Packungsgrößen, Verkaufseinheiten und Stückpreis
Wendeplatten werden meist in 10er-Packungen verkauft; manche Sonderplatten gibt es in 5er-Packungen oder einzeln. Bohrer und Schaftfräser werden dagegen in der Regel einzeln verkauft. Ist dieser Unterschied auf der Bestellmaske nicht klar erkennbar, entstehen zwei Arten von Fehlern: Der Kunde glaubt, er habe 10 Stück bestellt statt 10 Packungen, oder das Lager muss eine Packung anbrechen und lose Stückzahlen versenden.
- Für jedes Produkt müssen Verkaufseinheit (Stück, Packung) und Stückzahl pro Packung klar angezeigt werden.
- Es sollte eine Verkaufseinheit definiert werden; bei Produkten, die nur in Packungen verkauft werden, muss die Eingabe gebrochener Mengen wie 7 Stück verhindert werden.
- Der Preis sollte sowohl pro Packung als auch pro Stück angezeigt werden; Kunden vergleichen verschiedene Marken über den Stückpreis.
- Mindest- und Höchstbestellmengen verhindern besonders bei Aktionsprodukten, dass der gesamte Bestand an einen einzigen Kunden geht.
Das Einkaufsverhalten von Kunden aus der Metallbearbeitung
Für Metallbearbeitungsbetriebe sind Zerspanungswerkzeuge Verbrauchsmaterial. Eine Werkstatt verbraucht jeden Monat dieselben Wendeplatten in ähnlichen Mengen. Ein B2B-Portal sollte diesem Verhalten mit folgenden Möglichkeiten begegnen:
- Nachbestellung und Liste häufig gekaufter Artikel: Der Kunde sollte nicht jeden Monat dieselben Positionen einzeln suchen müssen.
- Sammelbestellung per Excel: Viele Werkstätten führen ihren Werkzeugbedarf in einer eigenen Tabelle; diese Liste hochzuladen und so zu bestellen, spart Zeit.
- Projektbezogenes Angebot: Für einen Kunden, der einen neuen Teileauftrag übernimmt, sollte ein PDF-Angebot erstellt und mit seinen Versionen verfolgt werden können.
- Zugang zu technischen Dokumenten: Empfehlungen zu Schnittgeschwindigkeit und Vorschub sollten direkt beim Produkt stehen. Warum PDFs im Produktdetail wichtig sind, haben wir in einem eigenen Beitrag erklärt.
Vertrieb von Zerspanungswerkzeugen mit Multistok B2B
Multistok B2B bietet bidirektionale Bestands- und Preissynchronisierung mit dem ERP, kundenspezifische Preislisten und Rabatte, Sammelbestellungen per Excel, PDF-Angebote mit Versionsverfolgung, Chargen- und Seriennummernverfolgung sowie eine offline nutzbare App für Außendienstmitarbeiter. KI-gestützte Produktempfehlungen unterstützen den Cross-Selling von Produkten, die zusammen verwendet werden. Technische Merkmalsfelder, Filter und die Zuordnung von Wendeplatten zu Haltern werden bei der Einführung entsprechend der Struktur Ihrer Produktdaten konfiguriert. Weitere Szenarien für Unternehmen, die Maschinen und Industrieprodukte verkaufen, finden Sie auf unserer Seite zur Maschinen- und Industriebranche.
Fazit
Bei Zerspanungswerkzeugen hängt der Erfolg einer B2B-Software davon ab, wie sauber die technischen Daten gepflegt werden. Stehen ISO-Werkstoffgruppe, Sorte, Beschichtung und Maße in eigenen Feldern, findet der Kunde schnell das richtige Produkt; ist die Kompatibilität zwischen Wendeplatte und Halter im System hinterlegt, gehen Fehlbestellungen zurück; sind Packung und Verkaufseinheit klar definiert, sprechen Lager und Kunde dieselbe Sprache. Eine ähnliche Variantendichte kennen auch Anbieter von Verbindungselementen.
Wenn Sie sehen möchten, wie das mit Ihrem eigenen Katalog funktioniert, können Sie eine kostenlose Demo anfordern.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeuten die ISO-Gruppen P, M, K, N, S und H?
Es sind Gruppen, die den zu bearbeitenden Werkstoff klassifizieren: P steht für Stahl, M für rostfreien Stahl, K für Gusseisen, N für Aluminium und Nichteisenmetalle, S für Superlegierungen und Titan, H für gehärteten Stahl. Bei der Auswahl von Zerspanungswerkzeugen dienen sie als erster Filter.
Wie wird die Kompatibilität von Wendeplatte und Halter im Portal dargestellt?
Die Zuordnung erfolgt per Regeln aus den Angaben zu Form, Freiwinkel und Größe in den Codes von Wendeplatte und Halter oder über die Kompatibilitätstabelle des Lieferanten. Auf der Halterseite sieht der Kunde die passenden Wendeplatten, auf der Plattenseite die passenden Halter.
Wie verhindern wir falsche Mengeneingaben bei Produkten, die in Packungen verkauft werden?
Wenn Verkaufseinheit und Stückzahl pro Packung klar angezeigt, eine Verkaufseinheit definiert und gebrochene Mengen blockiert werden, lässt sich dieser Fehler weitgehend vermeiden.
Was sollten wir tun, wenn unsere bestehenden Produktdaten unstrukturiert sind?
Der effizienteste Einstieg besteht darin, vor der Einführung die technischen Merkmale aus dem Produktnamen zu lösen und in eigene Spalten zu überführen. Diese Arbeit kann in Excel erfolgen und anschließend als Sammelimport ins System übertragen werden.
