Bevor Ihre Händler ein Produkt bestellen, benötigen sie häufig ein Dokument. Sie möchten technische Werte prüfen, ihrem eigenen Kunden ein Zertifikat zeigen oder erfahren, wie die Montage funktioniert. Liegen diese Dokumente im E-Mail-Archiv, in einem gemeinsamen Ordner oder auf dem Rechner Ihres Vertriebsmitarbeiters, ruft der Händler Sie an, wartet und verschiebt manchmal die Bestellung. Wird das Dokument direkt als PDF auf der Produktseite hinterlegt, entfällt diese Wartezeit.
Was sucht der Händler auf der Produktseite?
Beim privaten Einkauf reichen Bild und Kurzbeschreibung auf der Produktseite meist aus. Im B2B ist der Käufer dagegen in der Regel ein Profi, der seine Entscheidung auf technische Informationen stützt. Ein Elektrogroßhändler möchte die Spannungswerte des Produkts sehen, ein Baustoffhändler die Verarbeitungsbedingungen, ein Medizinproduktehändler die Gültigkeit des Zertifikats.
All diese Informationen in die Produktbeschreibung zu packen, ist schwierig und führt zu einer unübersichtlichen Seite. Ein PDF-Anhang stellt die Detailinformationen als geordnetes Dokument bereit und hält die Produktseite schlank.
Zudem liegen viele Dokumente ohnehin bereits als PDF vor. Das Datenblatt des Herstellers, das Zertifikat einer akkreditierten Stelle oder der von Ihrem Designteam erstellte Katalog sind meist in diesem Format. Statt sie neu zu schreiben, verknüpfen Sie sie unverändert mit dem Produkt – das spart Zeit und sorgt dafür, dass das Dokument im Original geteilt wird. Gerade bei Zertifikaten stärkt es das Vertrauen des Händlers und seiner Kunden, wenn ein offizielles Dokument originalgetreu aussieht.
Welche Dokumente gehören auf die Produktseite?
Nicht jedes Produkt braucht dieselben Dokumente, doch im B2B sind die am häufigsten benötigten Dokumentarten klar:
- Technisches Datenblatt (Datasheet): Zusammenfassendes Dokument mit technischen Werten wie Maßen, Material und Kapazität.
- Bedienungs- und Montageanleitung: Erklärt Schritt für Schritt, wie das Produkt installiert und verwendet wird.
- Zertifikate und Konformitätsnachweise: Dokumente wie CE, TSE (türkisches Normeninstitut) oder RoHS; Händler müssen sie oft ihrem eigenen Kunden oder einer Ausschreibungsunterlage beifügen.
- Produkt- oder Serienkatalog: Werbedokument, das die Produkte einer Familie gemeinsam zeigt.
- Explosionszeichnung: Zeichnung, die die Teile einer Maschine einzeln zeigt; sie erleichtert das Auffinden des richtigen Ersatzteils.
- Garantie- und Wartungsinformationen: Garantiebedingungen und Empfehlungen zur regelmäßigen Wartung.
Welche Vorteile bringen PDFs im Produktdetail?
Ein Dokument auf die Produktseite zu stellen, wirkt wie eine Kleinigkeit, doch die Wirkung zeigt sich an vielen Stellen des Vertriebsprozesses:
- Der Supportaufwand sinkt: Anfragen wie „Können Sie mir das Zertifikat dieses Produkts schicken?“ nehmen ab, und Ihr Vertriebsteam konzentriert sich auf seine eigentliche Arbeit.
- Die Entscheidung geht schneller: Der Händler findet die gesuchte Information sofort und bestellt ohne Verzögerung.
- Fehlbestellungen gehen zurück: Ein Händler, der die technischen Werte vorab prüft, kauft keine inkompatiblen Produkte; die Retourenwahrscheinlichkeit sinkt.
- Das aktuelle Dokument liegt an einem Ort: Wird ein Dokument aktualisiert, ersetzen Sie nur die Datei im Portal; alte Versionen kursieren nicht mehr in E-Mails.
- Der eigene Verkauf des Händlers wird einfacher: Der Händler kann das Dokument herunterladen und mit seinem Kunden teilen.
Der letzte Punkt wird oft übersehen. Auch Ihr Händler ist ein Verkäufer und braucht Dokumente, um seinen eigenen Kunden zu überzeugen. Ein Händler, der an einer Ausschreibung teilnimmt, muss seinem Angebot Zertifikate beifügen. Kann er selbst auf die Dokumente zugreifen, erstellt er sein Angebot schneller, und seine Chancen auf den Zuschlag steigen.
Wichtige Dokumente nach Branche
Wie kritisch ein Dokument ist, hängt von der Branche ab. Die folgende Tabelle gibt einen Überblick:
| Branche | Häufig benötigte Dokumente |
|---|---|
| Elektro und Elektronik | Datasheet, RoHS-/CE-/REACH-Nachweise |
| Bau und Eisenwaren | TDS (technisches Datenblatt), CE-/TSE-Nachweise |
| Maschinen und Industrie | Bedienungsanleitung, Explosionszeichnung, Garantieurkunde |
| Medizin und Optik | CE- und ÜTS-Nachweise (türkisches Produktverfolgungssystem) |
| Haushalt und Möbel | Katalog, Montageanleitung |
In der Maschinenbranche etwa sorgen Dokumentenbibliothek und Explosionszeichnung dafür, dass der Händler das richtige Teil findet und die Serviceanfrage korrekt stellt. Branchenspezifische Details finden Sie auf unserer Seite zu Maschinen und Industrie.
Worauf Sie bei der Vorbereitung Ihrer Dokumente achten sollten
Damit die PDFs wirklich nützlich sind, genügt es, einige einfache Regeln zu befolgen:
- Verwenden Sie verständliche Dateinamen; nutzen Sie statt „doc_final_v3.pdf“ die Artikelnummer und die Dokumentart.
- Behalten Sie das Ablaufdatum von Zertifikaten im Blick und erneuern Sie abgelaufene Dokumente.
- Halten Sie die Dateigröße angemessen; wichtig ist, dass der Händler die Datei auch auf dem Smartphone öffnen kann.
- Wird dasselbe Dokument für mehrere Produkte verwendet, stellen Sie sicher, dass jedem Produkt die richtige Version zugeordnet ist.
- Legen Sie fest, wer für die Aktualität der Dokumente verantwortlich ist; das kann das Produktmanagement, die Qualitätsabteilung oder das Marketingteam sein.
Sie müssen nicht mit allen Produkten gleichzeitig beginnen. Wenn Sie mit den umsatzstärksten oder am häufigsten nachgefragten Produktgruppen starten und schrittweise vorgehen, überlasten Sie Ihr Team nicht und sehen den Nutzen schnell. Ihr Vertriebsteam zu fragen, welche Dokumente am häufigsten angefordert werden, ist ein praktischer Weg, den Startpunkt festzulegen.
In Multistok ist die Funktion, PDFs zum Produktdetail hinzuzufügen, im Multicore-Plan enthalten. Im selben Plan finden Sie weitere Funktionen, die die Produktseite bereichern, etwa die gestufte Bestandsanzeige sowie die Festlegung von Mindest- und Höchstbestellmengen. Details finden Sie auf unserer Seite Pläne.
Fazit
Im B2B ist die Produktseite nicht nur ein Schaufenster, sondern der Ort, an dem der Händler entscheidet. Wenn Sie Datenblatt, Anleitung, Zertifikat und Katalog auf dieser Seite hinterlegen, beschleunigen Sie die Arbeit Ihres Händlers und befreien Ihr Team von wiederkehrenden Dokumentenanfragen. Wenn Sie sehen möchten, wie Ihre Produktseiten im Portal aussehen würden, können Sie eine Multistok-Demo anfordern.
