En la fabricación de calzado, un modelo nunca es un único producto. Cuando el mismo modelo se fabrica en tres colores y diez tallas distintas, el distribuidor se encuentra ante decenas de referencias de stock diferentes. Si a esto se suman las temporadas que cambian cada año, las nuevas colecciones y los pedidos anticipados que se recogen al inicio de cada temporada, gestionar las ventas a distribuidores por teléfono, WhatsApp y Excel se vuelve cada vez más difícil. El distribuidor pregunta qué tallas quedan, el representante de ventas llama al almacén, el pedido se anota a mano y el margen de error crece en cada paso.
En este artículo explicamos los problemas típicos a los que se enfrentan los fabricantes de calzado en la venta a distribuidores y cómo un portal de distribuidores B2B los resuelve.
¿Qué complica la venta a distribuidores en el sector del calzado?
En la relación entre un fabricante de calzado y sus distribuidores hay dificultades que se repiten en casi todas las empresas:
- Exceso de variantes: Cada modelo se multiplica en combinaciones de color y talla, y el catálogo crece rápidamente.
- Stock por talla: Las tallas 38 y 39 de un modelo pueden estar agotadas mientras la 44 espera en el almacén.
- Presión de la temporada: En los cambios de primavera-verano y otoño-invierno, los pedidos se concentran en muy poco tiempo.
- Seguimiento de los pedidos anticipados: Los pedidos de productos que aún no se han fabricado se guardan en un archivo aparte y se mezclan con facilidad.
- Necesidad de imágenes: El distribuidor no quiere decidir sin ver el producto, y los catálogos en PDF se quedan desactualizados enseguida.
Un portal de distribuidores es una pantalla de pedidos en la que sus distribuidores acceden por sí mismos a esta información y realizan ellos mismos sus pedidos. Si es la primera vez que investiga el concepto, puede empezar por nuestro artículo sobre qué es un portal de distribuidores.
Pedidos rápidos con la matriz de tallas y colores
La tarea que más tiempo consume en un pedido de calzado es introducir una a una las cantidades de cada talla del mismo modelo. La matriz de colores y tallas que Multistok ofrece para el sector textil y de la confección funciona en el calzado como matriz de tallas y colores. Cuando el distribuidor abre un modelo, ve los colores en las filas y las tallas en las columnas, escribe la cantidad que desea en cada celda y completa su pedido en una sola pantalla.
El stock de cada variante también se ve dentro de esta matriz. Como se muestra en tiempo real cuánto stock hay de cada color y talla, el distribuidor no pide una talla agotada para recibir después un aviso de cancelación. Dado que la información de stock se transfiere desde su ERP de forma bidireccional y en tiempo real, la situación del almacén y la del portal siempre coinciden.
Si vende por series de tallas o en cajas surtidas, le recomendamos definir en la fase de análisis de la implantación cómo se mostrará esta estructura en el portal.
Otra ventaja de la matriz es que cambia los hábitos de pedido del distribuidor. Los pedidos hechos por teléfono con expresiones vagas como "dos de cada talla" quedan registrados en el portal celda a celda y con cantidades exactas. Gracias al PDF del pedido y al registro de pedidos, también se puede consultar después qué se pidió, cuándo y quién lo hizo. Así se reducen las devoluciones y los cambios provocados por malentendidos.
Gestión de temporadas y colecciones
En el calzado, el ciclo de vida del producto depende de la temporada. En el portal puede agrupar sus productos por temporada y colección, y hacer que el distribuidor vea la nueva colección en una sección propia. Para los productos que quedan de la temporada anterior, puede definir campañas de temporada o descuentos por tramos de cantidad y facilitar así la salida del stock. Los modelos que haya dejado de vender, en lugar de eliminarlos, puede ocultarlos en el portal; de este modo conserva los registros del historial de pedidos y evita que aparezcan ante el distribuidor.
En las ferias o en las visitas al showroom, sus distribuidores examinan los productos en persona. Con el portal de showroom, los productos que les gustan durante la visita pueden introducirse directamente en el sistema como pedido. Si cuenta con un equipo de campo, la aplicación móvil para representantes de ventas de campo permite registrar visitas, ofertas y pedidos; la aplicación funciona también sin conexión a internet y sincroniza los datos cuando vuelve la conexión.
Planificar la producción con pedidos anticipados
Muchos fabricantes de calzado fijan el volumen de producción de la nueva temporada en función de los pedidos anticipados de los distribuidores. Cuando estos pedidos están dispersos, cuántos pares fabricar de cada modelo y de cada talla queda a merced de las estimaciones.
La función de pedidos anticipados del portal permite a los distribuidores pedir productos de la nueva temporada que todavía no están en stock. Al generar informes de los pedidos anticipados recogidos por modelo, color y talla, puede elaborar su plan de producción según la demanda real. La previsión de la demanda con inteligencia artificial también analiza los datos históricos de ventas y le da una idea de qué tallas se agotan más rápido.
También resulta útil comparar los datos de los pedidos anticipados con las ventas reales al final de la temporada. Ver hasta qué punto los pedidos anticipados de cada distribuidor se acercaron a las ventas reales le ayuda a determinar con más precisión, en la siguiente temporada, el volumen de producción y el stock que reservará para cada distribuidor.
Otras funciones que refuerzan la relación con los distribuidores
Además de la pantalla de pedidos, hay otras funciones que facilitan el trabajo diario del fabricante de calzado:
| Función | Ventaja para el fabricante de calzado |
|---|---|
| Precios y descuentos específicos por distribuidor | Cada distribuidor ve su propio precio acordado |
| Cuenta corriente y límite de crédito | El distribuidor consulta por sí mismo su saldo y sus plazos de pago |
| Repetición de pedidos | Los modelos de venta continua se vuelven a pedir con unos pocos clics |
| Pedidos masivos desde Excel | Los grandes distribuidores cargan listas largas de una sola vez |
| Módulo de devoluciones | Los cambios de talla y las devoluciones de productos defectuosos quedan registrados |
| Reconocimiento de productos por imagen | El distribuidor encuentra fácilmente en el catálogo el modelo que ha fotografiado |
Puede consultar todas las funciones dirigidas al sector textil y de la confección en nuestra página del sector textil.
Conclusión
Para un fabricante de calzado, un portal de distribuidores convierte la complejidad de tallas y colores en una pantalla de pedidos ordenada, deja registro de los cambios de temporada y de los pedidos anticipados y ofrece a sus distribuidores la posibilidad de acceder por sí mismos a la información que necesitan. Si quiere saber cómo se vería su colección en el portal, puede solicitar una demo al equipo de Multistok.
