Der Händler eines Unternehmens, das Industrieprodukte verkauft, braucht mehr als nur die Möglichkeit, eine gewöhnliche Bestellung aufzugeben. Er muss das richtige Ersatzteil für die Maschine seines Kunden finden, auf technische Zeichnungen oder Bedienungsanleitungen zugreifen, für ein großes Projekt ein Angebot Position für Position erstellen und einen Defekt im Rahmen der Garantie melden. Jede dieser Aufgaben beginnt meist mit einem Anruf beim Vertriebs- oder Technikteam des Herstellers. Mit wachsender Händlerzahl nehmen diese Anrufe einen Großteil des Arbeitstages Ihres Teams ein.
In diesem Beitrag behandeln wir die Herausforderungen, denen Maschinen- und Industriegüterhersteller im Händlerkanal begegnen, und wie ein B2B-Händlerportal diese Prozesse ordnet.
Was braucht der Händler im Industrievertrieb wirklich?
Bei Industrieprodukten hängt die Kaufentscheidung noch vor dem Preis von der Genauigkeit ab. Wird das falsche Teil geliefert, kann die Produktionslinie des Kunden stillstehen. Deshalb hat der Händler in der Regel folgende Bedürfnisse:
- Das richtige Teil anhand von Maschinenmodell und Seriennummer finden.
- Jederzeit auf technische Maße, Zeichnungen und Dokumente zugreifen können.
- Projektangebote mit Positionen erstellen, die in unterschiedlichen Währungen bepreist sind.
- Bestand und Lieferzeit vor der Bestellung einsehen.
- Störungs- und Garantieanfragen nachverfolgbar übermitteln.
Ein B2B-Portal bündelt diese Anforderungen auf einem einzigen Bildschirm, auf dem der Händler sie selbstständig erledigen kann. Wenn Sie der allgemeine Rahmen des B2B-E-Commerce interessiert, lesen Sie gern unseren Beitrag „Was ist B2B-E-Commerce?“.
Das richtige Ersatzteil finden: die Explosionszeichnung
Das häufigste Problem beim Ersatzteilverkauf ist, dass der Händler die Teilenummer nicht kennt. Der Kunde sagt „die Dichtung in der Pumpe“, und der Händler ruft beim Hersteller an. In Multistok wird eine Maschine oder Baugruppe mit der Ersatzteil-Explosionszeichnung als in ihre Einzelteile zerlegte Zeichnung dargestellt. Diese Struktur wird auch Produktbaum oder Stückliste (BOM) genannt; sie zeigt, aus welchen Teilen ein Produkt besteht. Der Händler findet über die Zeichnung das benötigte Teil samt Nummer und fügt es anschließend seiner Bestellung hinzu.
Die Explosionszeichnung ist besonders bei langlebigen Maschinen wertvoll. Ein Händler, der ein Teil für eine vor Jahren verkaufte Maschine sucht, greift nicht auf eine alte Katalogseite oder das Gedächtnis eines pensionierten Mitarbeiters zurück, sondern auf die aktuelle Zeichnung.
Diese Methode verringert das Risiko von Fehlbestellungen und gibt Ihrem Technikteam die Zeit zurück, die es mit der Abfrage von Teilenummern verbringt. Da die Bestandsdaten in Echtzeit mit dem ERP synchronisiert werden, sieht der Händler zugleich, ob das Teil auf Lager ist.
Technische Dokumentenbibliothek und Projektangebote
Dokumente wie Bedienungsanleitungen, technische Zeichnungen, Zertifikate und Wartungsanweisungen gehen oft in E-Mail-Anhängen oder geteilten Ordnern verloren. Mit der technischen Dokumentenbibliothek können Sie diese Unterlagen mit dem jeweiligen Produkt verknüpft im Portal ablegen. Öffnet der Händler die Produktseite, gelangt er auch zum zugehörigen Dokument; da er jedes Mal die aktuelle Version sieht, sinkt das Risiko, nach einer veralteten Zeichnung zu arbeiten.
Im Industrievertrieb beginnen große Aufträge meist mit einem Angebot. Im Angebotsmodul von Multistok lassen sich positionsbezogene Projektangebote in mehreren Währungen erstellen; beispielsweise kann der Maschinenkörper in Euro und die im Inland gefertigten Komponenten in türkischer Lira (TRY) bepreist werden. Das Angebot wird als PDF erzeugt, seine Versionen werden verfolgt, es durchläuft einen Freigabeprozess und wird per WhatsApp oder E-Mail an den Kunden gesendet. So müssen Sie nicht in einer separaten Tabelle verfolgen, in welcher Phase sich welches Angebot befindet.
After-Sales: Service, Garantie und Wartung
Die Beziehung eines Industrieherstellers zu seinem Händler endet nicht mit dem Verkauf. Im Portal stechen für diesen Prozess drei Funktionen hervor:
| Funktion | Was bringt sie? |
|---|---|
| Service- und Störungsmeldung | Der Händler meldet die Störung über das Portal, der Status der Anfrage wird dokumentiert und verfolgt |
| Garantie auf Basis der Seriennummer | Der Garantiestatus eines Produkts wird über die Seriennummer abgefragt |
| Erinnerung an regelmäßige Wartung | Für Produkte, deren Wartung fällig ist, wird automatisch erinnert |
Die Wartungserinnerung sorgt zugleich für einen regelmäßigen Absatz von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterial. Der Händler verpasst keinen Wartungstermin, und Sie können die in diesem Zeitraum benötigten Teile im Voraus planen.
Wenn Serviceanfragen über das Portal eingehen, wird auch die Arbeitslast Ihres Technikteams transparenter. Anhand der Einträge können Sie verfolgen, welche Störung bei welchem Produkt häufig auftritt und welcher Händler mehr Unterstützung benötigt. Diese Informationen sind eine wertvolle Quelle sowohl für die Produktentwicklung als auch für Händlerschulungen.
Auch die kaufmännische Seite an einem Ort steuern
Neben den technischen Funktionen sind auch die kaufmännischen Prozesse Teil des Portals. Für jeden Händler lassen sich individuelle Preise, Rabatte und Kreditlimits festlegen. Im Kundenkonto sieht der Händler seinen Saldo, sein Zahlungsziel und seine offenen Beträge und kann über ein virtuelles POS-Terminal bezahlen. E-Rechnung (e-Fatura), E-Archiv-Rechnung (e-Arşiv) und elektronischer Lieferschein (e-İrsaliye) werden konform mit der türkischen Steuerverwaltung (GİB) erstellt. Für Ihr Außendienstteam ermöglicht die mobile App für Außendienstmitarbeiter die Erfassung von Angeboten und Bestellungen beim Kundenbesuch und funktioniert auch ohne Internet.
Zu Beginn der Einführung müssen Sie nicht alles gleichzeitig umsetzen. Eine Option ist, zunächst Bestellungen, Preise und Kundenkonten in Betrieb zu nehmen und anschließend Explosionszeichnungen und Dokumentenbibliothek Schritt für Schritt je Produktgruppe hinzuzufügen. Die Einführung beginnt mit Analyse und Bestandsaufnahme, setzt sich mit Integration und Konfiguration fort, und Ihre Händler werden mit einer Schulung auf Türkisch in das System eingebunden.
Alle Funktionen für die Maschinen- und Industriebranche finden Sie auf unserer Seite zur Maschinen- und Industriebranche.
Fazit
Für Industriehersteller dient ein Händlerportal nicht nur der Auftragsannahme, sondern auch dazu, das richtige Teil zu finden, technisches Wissen zu teilen, Projektangebote zu beschleunigen und den After-Sales-Service zu organisieren. Werden diese Aufgaben in einem System gebündelt, sparen sowohl Ihre Händler als auch Ihr Technikteam Zeit. Für eine auf Ihre Produktstruktur zugeschnittene Lösung können Sie beim Multistok-Team eine Demo anfordern.
