يحتاج موزّع الشركة التي تبيع منتجات صناعية إلى أكثر من مجرد تقديم طلب عادي. فعليه أن يجد قطعة الغيار الصحيحة لآلة عميله، وأن يصل إلى الرسم الفني أو دليل الاستخدام، وأن يُعدّ عرض أسعار مفصلًا بندًا بندًا لمشروع كبير، وأن يبلغ عن عطل مشمول بالضمان. وكل عمل من هذه الأعمال يبدأ عادةً باتصال هاتفي بفريق المبيعات أو الفريق الفني لدى المصنّع. ومع ازدياد عدد الموزعين، تستهلك هذه الاتصالات جزءًا كبيرًا من يوم فريقك.
نتناول في هذا المقال الصعوبات التي يواجهها مصنّعو الآلات والمنتجات الصناعية في قناة الموزعين، وكيف تنظّم بوابة موزعين B2B هذه العمليات.
ما الحاجة الحقيقية للموزّع في المبيعات الصناعية؟
في المنتجات الصناعية، يعتمد قرار الشراء على الدقة قبل السعر. فعند إرسال قطعة خاطئة قد يتوقف خط إنتاج العميل. ولذلك تتمثل احتياجات الموزّع عادةً في ما يلي:
- إيجاد القطعة الصحيحة حسب طراز الآلة ورقمها التسلسلي.
- الوصول في أي وقت إلى المقاسات الفنية والرسومات والوثائق.
- إعداد عروض أسعار للمشاريع ببنود مسعّرة بعملات مختلفة.
- رؤية المخزون ومدة التسليم قبل تقديم الطلب.
- إرسال طلبات الأعطال والضمان بطريقة قابلة للتتبع.
تجمع بوابة B2B هذه الاحتياجات في شاشة واحدة يستطيع الموزّع تلبيتها بنفسه. وإذا كنت ترغب في معرفة الإطار العام للتجارة الإلكترونية B2B، يمكنك الاطلاع على مقالنا: ما هي التجارة الإلكترونية B2B؟.
إيجاد قطعة الغيار الصحيحة: المخطط التفصيلي المفكك
أكثر مشكلة شائعة في بيع قطع الغيار هي أن الموزّع لا يعرف رمز القطعة. فيقول العميل "الحشية التي داخل المضخة"، فيتصل الموزّع بالمصنّع. وفي Multistok يُعرض المخطط التفصيلي المفكك لقطع الغيار الآلةَ أو مجموعة التجميع في صورة رسم مفصّل إلى أجزائه. ويُسمى هذا الهيكل أيضًا شجرة المنتج أو قائمة المواد (BOM)، وهي قائمة تبيّن الأجزاء التي يتكون منها المنتج. فيجد الموزّع القطعة التي يحتاجها ورمزها عبر المخطط، ثم يضيفها إلى طلبه.
وتزداد قيمة المخطط المفكك خصوصًا في الآلات طويلة العمر. فالموزّع الذي يبحث عن قطعة لآلة بيعت قبل سنوات ينظر إلى المخطط المحدّث بدلًا من صفحة كتالوج قديمة أو ذاكرة موظف متقاعد.
وتقلل هذه الطريقة خطر الطلبات الخاطئة، وتعيد إلى فريقك الفني الوقت الذي يقضيه في الاستعلام عن رموز القطع. ولأن معلومات المخزون تتزامن لحظيًا مع ERP، يرى الموزّع في الوقت نفسه ما إذا كانت القطعة متوفرة في المستودع.
مكتبة الوثائق الفنية وعروض أسعار المشاريع
تضيع الوثائق مثل أدلة الاستخدام والرسومات الفنية والشهادات وتعليمات الصيانة عادةً في مرفقات البريد الإلكتروني أو المجلدات المشتركة. ومن خلال مكتبة الوثائق الفنية يمكنك حفظ هذه الوثائق في البوابة مع ربطها بالمنتج. فعندما يفتح الموزّع صفحة المنتج يصل أيضًا إلى الوثيقة المعنية، ولأنه يرى الإصدار المحدّث في كل مرة، يقل خطر العمل وفق رسم قديم.
في المبيعات الصناعية تبدأ الطلبات الكبيرة عادةً بعرض أسعار. وفي وحدة عروض الأسعار من Multistok يمكن إعداد عروض مشاريع مفصلة حسب البنود ومتعددة العملات؛ فعلى سبيل المثال يمكن تسعير هيكل الآلة باليورو والمكونات المحلية بالليرة التركية. ويُنشأ العرض بصيغة PDF، وتُتابع إصداراته، ويمر عبر مسار الموافقة، ويُرسل إلى العميل عبر WhatsApp أو البريد الإلكتروني. وهكذا لا تحتاج إلى متابعة مرحلة كل عرض في جدول منفصل.
ما بعد البيع: الخدمة والضمان والصيانة
تستمر علاقة المصنّع الصناعي بموزّعه بعد البيع أيضًا. وتبرز في البوابة ثلاث ميزات موجهة لهذه المرحلة:
| الميزة | ماذا توفر؟ |
|---|---|
| طلب الخدمة والإبلاغ عن الأعطال | يبلّغ الموزّع عن العطل عبر البوابة، وتُتابع حالة الطلب بشكل مسجّل |
| الضمان حسب الرقم التسلسلي | يُستعلم عن حالة ضمان المنتج برقمه التسلسلي |
| التذكير بالصيانة الدورية | يُرسل تذكير تلقائي للمنتجات التي حان موعد صيانتها |
كما أن التذكير بالصيانة ينظّم في الوقت نفسه مبيعات قطع الغيار والمواد الاستهلاكية. فلا يفوّت الموزّع موعد الصيانة، وتستطيع أنت التخطيط مسبقًا للقطع التي ستُطلب في تلك الفترة.
وورود طلبات الخدمة عبر البوابة يجعل عبء العمل على فريقك الفني أكثر وضوحًا. إذ يمكنك أن تتابع من السجلات الأعطال التي تتكرر كثيرًا في كل منتج، والموزعين الذين يطلبون دعمًا أكثر. وهذه المعلومات مصدر قيّم لتطوير المنتجات وتدريب الموزعين على حد سواء.
إدارة الجانب التجاري في المكان نفسه
إلى جانب الميزات الفنية، تقع العمليات التجارية أيضًا داخل البوابة. إذ يمكن تعريف سعر وخصم وحد ائتماني خاص بكل موزّع. وفي شاشة الحساب الجاري يرى الموزّع رصيده وأجل السداد ودينه، ويمكنه السداد عبر نقاط البيع الافتراضية (Virtual POS). وتُنشأ الفاتورة الإلكترونية (e-Fatura) والأرشيف الإلكتروني (e-Arşiv) وبوليصة الشحن الإلكترونية (e-İrsaliye) بما يتوافق مع متطلبات إدارة الإيرادات التركية (GİB). أما فريقك الميداني، فيتيح له تطبيق الهاتف المحمول لمندوب المبيعات الميداني إدخال عروض الأسعار والطلبات خلال زيارة العميل، ويعمل حتى في غياب الإنترنت.
عند بدء التثبيت لست مضطرًا إلى تفعيل كل شيء في وقت واحد. فمن الخيارات أيضًا أن تبدأ بتفعيل جانب الطلبات والأسعار والحساب الجاري، ثم تضيف المخططات المفككة ومكتبة الوثائق خطوة بخطوة حسب مجموعات المنتجات. ويبدأ التثبيت بالاستكشاف والتحليل، ويستمر بالتكامل والإعداد، ويُدمج موزعوك في النظام عبر تدريب باللغة التركية.
يمكنك العثور على جميع الميزات الموجهة لقطاع الآلات والصناعة في صفحة قطاع الآلات والصناعة.
الخلاصة
تُستخدم بوابة الموزعين لدى المصنّعين الصناعيين لا لتلقي الطلبات فحسب، بل لإيجاد القطعة الصحيحة، ومشاركة المعلومات الفنية، وتسريع عروض أسعار المشاريع، وتنظيم خدمات ما بعد البيع. وعندما تجتمع هذه الأعمال في نظام واحد، يكسب موزّعك وفريقك الفني الوقت معًا. وللحصول على إعداد يناسب هيكل منتجاتك، يمكنك أن تطلب عرضًا تجريبيًا من فريق Multistok.
