Viele Hersteller und Distributoren verkaufen dasselbe Produkt über mehrere Kanäle. Der Händler erhält einen Preis, der Großhändler einen anderen, und der Endkunde, der auf der eigenen Website einkauft, einen ganz anderen. Auf dem Marktplatz ändert sich der Preis wegen Provisionen und Versandkosten noch einmal. Liegt jeder dieser Preise in einer eigenen Excel-Datei, in einem eigenen E-Commerce-Backend oder im Gedächtnis des Vertriebsmitarbeiters, ist es bei einer Preiserhöhung nahezu unmöglich nachzuvollziehen, was bereits aktualisiert wurde.
In diesem Beitrag erklären wir, warum es wichtig ist, Einzelhandels- und Großhandelspreise in einem System zu verwalten, und wie Sie das aufsetzen können.
Die versteckten Kosten getrennter Preislisten
Mit getrennten Listen zu arbeiten, wirkt anfangs praktisch. Mit wachsender Zahl an Produkten und Kanälen treten jedoch folgende Probleme auf:
- Wird bei einer Preiserhöhung eine Liste aktualisiert und die andere vergessen, entstehen Ungereimtheiten – etwa dass der Händler teurer einkauft als der Endkunde.
- Das Vertriebsteam muss erst nachfragen, welche Liste gilt, bevor es dem Kunden einen Preis nennt.
- Der Einzelhandelspreis auf Ihrer eigenen Website und der empfohlene Verkaufspreis der Händler passen nicht zusammen, was die Händler verärgert.
- Da ein kundenspezifisch gewährter Rabatt nicht dokumentiert ist, fällt die Rentabilitätsrechnung am Jahresende falsch aus.
Der Kern des Problems ist immer derselbe: Es gibt keine einzige verlässliche Quelle für den Preis. Das ist nicht nur ein operativer Aufwand. Glauben Ihre Händler, dass Sie auf Ihrer eigenen Website günstiger verkaufen, beginnt ein Kanalkonflikt; der Händler rückt Ihr Produkt dann womöglich nicht mehr in den Vordergrund, sondern wendet sich anderen Marken zu. Wird der Vorteil, den Sie dem Großhändler gewähren, auch im Einzelhandel sichtbar, leiden Rentabilität und Preisdisziplin. Die Preise zentral zu verwalten, ist der kürzeste Weg, dieses Gleichgewicht zu wahren.
Die Logik von Preistyp und Kundengruppe
Die Preisverwaltung in einem einzigen System beruht auf zwei Begriffen. Ein Preistyp ist eine der verschiedenen Preisstufen, die Sie für dasselbe Produkt festlegen, zum Beispiel Einzelhandels-, Großhandels- und Händlerpreis. Eine Kundengruppe ist eine Zusammenfassung von Kunden, mit denen Sie zu ähnlichen Konditionen arbeiten. Wenn Sie jeder Kundengruppe einen Preistyp zuordnen, sieht jeder, der sich im Portal anmeldet, nur seinen eigenen Preis.
| Kundengruppe | Angezeigter Preis | Beispiel für Zusatzbedingung |
|---|---|---|
| Endkunde (Website) | Einzelhandelspreis | Warenkorbaktion |
| Großhändler | Großhandelspreis | Mindestbestellmenge |
| Händler | Händlerpreis | Händlerspezifischer Rabatt und Kreditlimit |
| Firmenkunde | Projektpreis | Kundenspezifischer Preis |
In Multistok lassen sich kundengruppenbasierte Preise, kundenspezifische Preise und Rabatte festlegen. Wie viele Preistypen Sie nutzen können, hängt vom Plan ab: Der Plan Multismart umfasst 3, Multicore 6 und Multibusiness 10 Preistypen. Die Details können Sie auf der Seite mit den Plänen vergleichen. Wie sich kundenspezifische Preise auf die Vertriebsbeziehung auswirken, haben wir ausführlich in diesem Beitrag behandelt.
Die Preisquelle sollte das ERP sein
Am sinnvollsten bündeln Sie die Preise in einem System, indem die Stammpreise in Ihrem ERP gepflegt und von dort an die anderen Kanäle verteilt werden. Multistok richtet eine bidirektionale Echtzeit-Synchronisierung mit dem ERP ein. Wenn Sie einen Preis im ERP ändern, übernimmt Ihr B2B-Portal diese Änderung sofort.
Dieselbe Logik gilt für den Einzelhandel. Multistok arbeitet integriert mit E-Commerce-Plattformen wie WooCommerce, Ticimax, Ideasoft und T-Soft sowie mit Marktplätzen wie Trendyol, Hepsiburada, Amazon und N11. So können Sie Ihren Einzelhandelspreis zentral verwalten, statt ihn in jedem Backend einzeln zu ändern. Wenn Sie ins Ausland verkaufen, können Sie dasselbe Produkt dank Mehrwährungsunterstützung auch in verschiedenen Währungen bepreisen.
Werden die Preise aus einer einzigen Quelle gesteuert, sind auch die Zuständigkeiten klar. Wenn nur ein Team die Preise im ERP aktualisiert und die anderen Kanäle diese Änderung automatisch übernehmen, erübrigt sich die Diskussion „Welche Liste stimmt?“. Mit der rollenbasierten Rechtevergabe in Multistok legen Sie zudem für Vertrieb, Buchhaltung und Lager separat fest, auf welche Bildschirme im Portal sie zugreifen dürfen.
Großhandelspreise mit Aktionen und Mengenstaffeln belohnen
Im Großhandel gilt naturgemäß: Wer mehr kauft, zahlt weniger. Das über Aktionsregeln statt über eine eigene Preisliste zu steuern, ist flexibler. In Multistok können Sie folgende Aktionsarten festlegen:
- Mengenstaffel: Ab einer bestimmten Menge sinkt der Stückpreis.
- Warenkorbrabatt: Überschreitet der Warenkorbwert eine bestimmte Schwelle, wird ein Rabatt gewährt.
- Saisonale Aktion: Für Zeiträume wie den Saisonstart oder den Lagerabverkauf gibt es befristete Rabatte.
Darüber hinaus können Sie Mindest- und Höchstbestellmengen festlegen und bestimmte Produkte für einzelne Kundengruppen ausblenden. So können Sie zum Beispiel ein Produkt, das Sie nur Händlern anbieten, den Endkunden auf der Website gar nicht erst anzeigen.
Checkliste für die Umstellung
Bevor Sie Ihre Preise in ein einziges System überführen, empfehlen wir Ihnen folgende Schritte:
- Fassen Sie alle verwendeten Preislisten in einer Tabelle zusammen und führen Sie doppelte zusammen.
- Teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen ein und legen Sie fest, welchen Preistyp jede Gruppe sieht.
- Dokumentieren Sie die kundenspezifisch gewährten Rabatte schriftlich.
- Präzisieren Sie Ihre Aktionsregeln und trennen Sie, welcher Rabatt zum Preistyp und welcher zu einer Aktion gehört.
- Legen Sie fest, wer die Preise in welchem System aktualisiert.
- Wenn Sie Kunden im Ausland haben, klären Sie, welche Produkte in welcher Währung bepreist werden.
- Testen Sie vor der Umstellung mit einigen Händlern und prüfen Sie gemeinsam, ob die angezeigten Preise korrekt sind.
Fazit
Wenn Sie Einzelhandels- und Großhandelspreise in einem System verwalten, verringern Sie das Durcheinander bei Preiserhöhungen, bewahren das Vertrauensverhältnis zu Ihren Händlern und sehen Ihre Rentabilität genauer. Mit Preistypen, Kundengruppen und Aktionsregeln sieht jeder Kanal seinen eigenen Preis. Wenn Sie sehen möchten, wie sich Ihre Preisstruktur in Multistok abbilden lässt, können Sie eine Demo anfordern.
