Birçok üretici ve distribütör aynı ürünü birden fazla kanala satar. Bayiye bir fiyat, toptancıya başka bir fiyat, kendi web sitesinden alışveriş yapan son kullanıcıya bambaşka bir fiyat verilir. Pazaryerinde ise komisyon ve kargo hesabı yüzünden fiyat bir kez daha değişir. Bu fiyatların her biri ayrı bir Excel dosyasında, ayrı bir e-ticaret panelinde ya da satış temsilcisinin hafızasında durduğunda, bir zam döneminde neyin güncellendiğini takip etmek neredeyse imkânsız hale gelir.
Bu yazıda perakende ve toptan fiyatlarını aynı sistemde yönetmenin neden önemli olduğunu ve bunu nasıl kurgulayabileceğinizi anlatıyoruz.
Ayrı fiyat listelerinin gizli maliyeti
Ayrı listelerle çalışmak başta pratik görünür. Ancak ürün sayısı ve kanal sayısı arttıkça şu sorunlar kendini gösterir:
- Zam yapıldığında bir listenin güncellenip diğerinin unutulması, bayinin son kullanıcıdan pahalıya ürün alması gibi tutarsızlıklar doğurur.
- Satış ekibi müşteriye fiyat vermeden önce hangi listenin geçerli olduğunu sormak zorunda kalır.
- Kendi web sitenizdeki perakende fiyat ile bayilerin önerdiği satış fiyatı birbirini tutmaz, bayiler bundan rahatsız olur.
- Bir müşteriye özel tanınan iskonto kayıt altında olmadığı için yıl sonunda kârlılık hesabı yanlış çıkar.
Sorunun özü aynıdır: fiyatın tek bir doğru kaynağı yoktur. Bu durum yalnızca operasyonel bir zahmet de değildir. Bayileriniz, sizin kendi web sitenizde daha ucuza satış yaptığınızı düşünürse kanal çatışması başlar; bayi ürününüzü raflarında öne çıkarmak yerine başka markalara yönelebilir. Toptancıya tanıdığınız avantajın perakende tarafında da görünmesi ise hem kârlılığı hem de fiyat disiplinini zedeler. Fiyatları tek merkezden yönetmek, bu dengeyi korumanın en kısa yoludur.
Fiyat tipi ve müşteri grubu mantığı
Tek sistemde fiyat yönetiminin temelinde iki kavram vardır. Fiyat tipi, aynı ürün için tanımladığınız farklı fiyat seviyeleridir; örneğin perakende, toptan ve bayi fiyatı. Müşteri grubu ise benzer koşullarla çalıştığınız müşterileri bir araya topladığınız kümedir. Her müşteri grubuna bir fiyat tipi bağladığınızda, portala giren kişi yalnızca kendi fiyatını görür.
| Müşteri grubu | Gördüğü fiyat | Ek koşul örneği |
|---|---|---|
| Son kullanıcı (web sitesi) | Perakende fiyat | Sepet kampanyası |
| Toptancı | Toptan fiyat | Minimum sipariş adedi |
| Bayi | Bayi fiyatı | Bayiye özel iskonto ve kredi limiti |
| Kurumsal müşteri | Proje fiyatı | Müşteriye özel fiyat |
Multistok'ta müşteri grubu bazlı fiyat, müşteriye özel fiyat ve iskonto tanımlanabilir. Kaç farklı fiyat tipi kullanabileceğiniz pakete göre değişir; Multismart paketinde 3, Multicore'da 6, Multibusiness'ta 10 fiyat tipi bulunur. Ayrıntıları paketler sayfasında karşılaştırabilirsiniz. Müşteriye özel fiyatlandırmanın satış ilişkisine etkisini ise bu yazımızda ayrıntılı ele aldık.
Fiyatın kaynağı ERP olmalı
Fiyatları tek sistemde toplamanın en sağlıklı yolu, ana fiyat bilgisinin ERP'nizde tutulması ve diğer kanallara oradan dağıtılmasıdır. Multistok ERP ile çift yönlü ve anlık senkronizasyon kurar. ERP'de bir fiyatı güncellediğinizde B2B portalınız bu değişikliği hemen alır.
Aynı mantık perakende tarafı için de geçerlidir. Multistok; WooCommerce, Ticimax, Ideasoft ve T-Soft gibi e-ticaret altyapılarıyla, ayrıca Trendyol, Hepsiburada, Amazon ve N11 gibi pazaryerleriyle entegre çalışabilir. Böylece perakende fiyatınızı her panelde tek tek değiştirmek yerine merkezi olarak yönetebilirsiniz. Yurt dışına satış yapıyorsanız çoklu döviz desteğiyle aynı ürünü farklı para birimlerinde de fiyatlandırabilirsiniz.
Fiyatın tek kaynaktan yönetilmesi, sorumluluğun da netleşmesi demektir. Fiyat güncellemesini ERP'de tek bir ekibin yapması ve diğer kanalların bu güncellemeyi otomatik alması, "hangi liste doğru" tartışmasını ortadan kaldırır. Multistok'taki rol bazlı yetki ile de satış, muhasebe ve depo ekiplerinin portalda hangi ekranlara erişeceğini ayrı ayrı belirleyebilirsiniz.
Kampanya ve adet kademesiyle toptan fiyatı ödüllendirmek
Toptan satışın doğasında "çok alan daha az öder" mantığı vardır. Bunu ayrı bir fiyat listesiyle değil, kampanya kurallarıyla yönetmek daha esnektir. Multistok'ta şu kampanya türlerini tanımlayabilirsiniz:
- Adet kademesi: Belirli bir adedin üzerindeki alımlarda birim fiyat düşer.
- Sepet indirimi: Sepet tutarı belirli bir seviyeyi geçtiğinde indirim uygulanır.
- Dönemsel kampanya: Sezon açılışı ya da stok eritme gibi dönemler için süreli indirim yapılır.
Bunlara ek olarak minimum ve maksimum sipariş adedi belirleyebilir, bazı ürünleri belirli müşteri gruplarından gizleyebilirsiniz. Örneğin yalnızca bayilere sunduğunuz bir ürünü web sitesindeki son kullanıcılara hiç göstermeyebilirsiniz.
Geçiş için kontrol listesi
Fiyatlarınızı tek sisteme taşımadan önce şu adımları tamamlamanızı öneririz:
- Kullandığınız tüm fiyat listelerini tek bir tabloda toplayın ve tekrar edenleri birleştirin.
- Müşterilerinizi gruplara ayırın; her grubun hangi fiyat tipini göreceğine karar verin.
- Müşteriye özel tanıdığınız iskontoları yazılı hale getirin.
- Kampanya kurallarınızı netleştirin; hangi indirimin fiyat tipine, hangisinin kampanyaya ait olduğunu ayırın.
- Fiyat güncellemesini kimin, hangi sistemden yapacağını belirleyin.
- Yurt dışı müşterileriniz varsa hangi ürünlerin hangi para biriminde fiyatlanacağını netleştirin.
- Geçişten önce birkaç bayiyle deneme yapın ve gördükleri fiyatların doğru olduğunu birlikte kontrol edin.
Sonuç
Perakende ve toptan fiyatı aynı sistemde yönetmek, zam dönemlerindeki karmaşayı azaltır, bayilerinizle güven ilişkisini korur ve kârlılığınızı daha doğru görmenizi sağlar. Fiyat tipleri, müşteri grupları ve kampanya kurallarıyla her kanalın kendi fiyatını görmesi mümkündür. Kendi fiyat yapınızın Multistok'ta nasıl kurgulanacağını görmek isterseniz bir demo talep edebilirsiniz.
