Toptan satış yapan birçok firmada siparişlerin önemli bir kısmı hâlâ sahada alınır. Müşteriyi dükkanında ziyaret eden, rafına bakıp eksikleri not eden, yeni ürünü tanıtan ve siparişi yazan kişi plasiyerdir. Bu yazıda plasiyerin ne iş yaptığını, saha satışının nasıl işlediğini ve dijital araçların bu süreci nasıl kolaylaştırdığını sade bir dille anlatıyoruz.
Plasiyer kimdir?
Plasiyer, bir üretici ya da toptancı adına müşterileri yerinde ziyaret eden satış temsilcisidir. Kelime Fransızca kökenlidir ve Türkiye'de özellikle gıda, yapı malzemesi, otomotiv yedek parça ve temizlik ürünleri gibi sektörlerde yaygın kullanılır. Plasiyerin görevi yalnızca sipariş almak değildir. Müşteriyle ilişkiyi sürdürür, kampanyaları duyurur, yeni ürünleri tanıtır ve çoğu zaman tahsilatı da takip eder.
Plasiyer, firmanızın sahadaki yüzüdür. Müşteri firmanızı çoğu zaman onunla özdeşleştirir. Bu yüzden plasiyerin doğru bilgiyle donanmış olması, satış kadar marka algısını da etkiler. Ürünü iyi tanıyan, müşterisinin ihtiyacını bilen ve sözünü tutan bir plasiyer, rakip firmaların kolayca dolduramayacağı bir yer edinir.
Saha satışı nedir, nasıl işler?
Saha satışı, satışın ofisten ya da telefondan değil, müşterinin bulunduğu yerde yapılmasıdır. Genellikle belirli bir rota üzerinden yürür. Plasiyer haftanın belirli günlerinde belirli bölgelerdeki müşterileri ziyaret eder. Tipik bir saha satış süreci şu adımlardan oluşur:
- Ziyaret planı ve rota belirlenir.
- Müşteride stok ve raf durumu kontrol edilir.
- Kampanya ve yeni ürünler tanıtılır, gerekirse teklif hazırlanır.
- Sipariş alınır ve merkeze iletilir.
- Varsa açık bakiye konuşulur, tahsilat yapılır.
Saha satışı farklı biçimlerde yapılabilir. Bazı firmalarda plasiyer yalnızca sipariş alır, ürün daha sonra depodan sevk edilir. Bazılarında ise araçta ürün taşınır ve teslimat ziyaretle aynı anda yapılır. Hangi model uygulanırsa uygulansın, başarının anahtarı aynıdır: plasiyerin müşterinin karşısında doğru ve güncel bilgiyle durması.
Saha satışının en güçlü yanı yüz yüze ilişkidir. Müşteri, ihtiyacını çoğu zaman sohbet sırasında dile getirir. Raftaki boşluğu gören deneyimli bir plasiyer, müşterinin aklına gelmeyen bir ürünü önerebilir. Bu ilişki, telefonla ya da e-postayla kurulması zor bir güven yaratır.
Plasiyerin bir günü nasıl geçer?
Kâğıt ve telefonla çalışan bir plasiyerin günü genellikle şöyle geçer: Sabah fiyat listesinin çıktısını alır, sipariş defterini çantasına koyar. Müşteride bir ürünün stokta olup olmadığını sorduğunda depoyu arar. Müşteri özel bir iskonto istediğinde satış müdürüne ulaşmaya çalışır. Akşam ise gün boyu aldığı siparişleri ofise iletir ya da sisteme kendisi girer.
Bu düzende sık karşılaşılan sorunlar şunlardır:
- Eski fiyat listesiyle sipariş alınması ve faturada fiyat farkı çıkması
- Stokta olmayan ürünün satılması, sonra müşteriyi arayıp özür dilenmesi
- El yazısı siparişlerin yanlış okunması ya da sisteme geç girilmesi
- Müşterinin açık bakiyesinin plasiyer tarafından bilinmemesi
- Yöneticinin hangi müşterinin ne zaman ziyaret edildiğini görememesi
Mobil uygulama plasiyerin işini nasıl değiştirir?
Saha satış uygulaması, plasiyerin kâğıt sipariş defterinin ve çantadaki fiyat listesinin yerini alır. Plasiyer müşterinin yanında siparişi doğrudan telefonuna ya da tabletine girer, sipariş merkeze ulaşır. Akşam ofiste ayrıca veri girişi yapmaya gerek kalmaz, el yazısının yanlış okunması gibi hatalar da ortadan kalkar.
Yönetici açısından da tablo değişir. Hangi müşterinin ne zaman ziyaret edildiği, hangi ziyaretin siparişle sonuçlandığı kayıt altına girer. Rotaları ve ziyaret sıklığını bu kayıtlara bakarak düzenleyebilir, uzun süredir uğranmayan müşterileri fark edebilirsiniz.
Multistok'un saha satış uygulamasında plasiyer şunları yapabilir:
- Ziyaret kaydı: Hangi müşteriye ne zaman gidildiği kayıt altına alınır.
- Sipariş: Sipariş müşterinin yanında girilir ve merkeze iletilir.
- Teklif: PDF teklif hazırlanıp WhatsApp ya da e-postayla gönderilebilir.
- Çevrimdışı çalışma: Çekmeyen bölgelerde sipariş alınır, bağlantı gelince aktarılır.
Uygulama B2B portalınızla aynı sistemin parçası olduğu için saha ve online kanal birbirinden kopuk çalışmaz. Portal ERP'nizle çift yönlü senkronize edildiğinden, sahadan gelen sipariş de ofisteki kayıtlarla aynı akışa girer.
Plasiyer ve B2B portalı birbirinin rakibi mi?
Bazı firmalar, B2B portalının plasiyerin yerini alacağından endişe eder. Pratikte durum farklıdır. Rutin, tekrar eden siparişleri müşteri portaldan kendisi verdiğinde plasiyer, yeni müşteri kazanmaya, ilişkiyi geliştirmeye ve yeni ürünleri tanıtmaya daha fazla vakit ayırır. Yani portal plasiyerin işini azaltmaz, işini daha değerli hale getirir.
En iyi sonuç, iki kanalın birlikte çalıştığı düzende alınır. Müşteri acil ihtiyacını akşam portaldan sipariş eder, plasiyer bir sonraki ziyarette yeni sezon ürünlerini ya da kampanyayı anlatır. Her iki kanal aynı sisteme bağlı olduğunda müşterinin sipariş geçmişi tek bir yerde birikir.
Plasiyer modülü Multismart paketinde de yer alır; kurumsal paket olan Multipaket'te ise sınırsız plasiyer tanımlanabilir. Paket ayrıntıları için paketler sayfamıza bakabilirsiniz.
Sonuç
Plasiyer, toptan satışta müşteriyle kurulan güvenin taşıyıcısıdır; saha satışı da bu güvenin siparişe dönüştüğü yerdir. Doğru bilgiye sahada anında ulaşan bir plasiyer hem daha hızlı satar hem de daha az hata yapar. Saha ekibinizin nasıl çalışabileceğini görmek isterseniz bir Multistok demosu talep edebilirsiniz.
