Der Verkauf auf Ziel ist eines der stärksten Instrumente für Unternehmen, die über einen Händlerkanal arbeiten. Ihr Händler erhält die Ware heute und bezahlt sie nach einer bestimmten Frist. Diese Flexibilität steigert den Umsatz, bringt aber auch ein Risiko mit sich: Geht die Zahlung nicht rechtzeitig ein, tragen Sie den Verlust. Genau zur Kontrolle dieses Risikos gibt es das Kreditlimit für Händler. In diesem Beitrag erklären wir verständlich, was ein Kreditlimit ist, wie es festgelegt und im Tagesgeschäft überwacht wird.
Was ist ein Kreditlimit für Händler?
Das Kreditlimit eines Händlers ist der höchste Schuldenbetrag, den ein Händler erreichen darf, ohne an Sie zu zahlen. Manche Unternehmen sprechen auch vom Risikolimit oder vom Limit für offene Posten. Die Logik ist einfach: Sie sagen dem Händler: „Bis zu diesem Betrag vertraue ich Ihnen; wird er überschritten, erwarte ich zunächst eine Zahlung.“
Bei der Risikoberechnung wird in der Regel nicht nur der Kontokorrentsaldo betrachtet, sondern es werden folgende Posten gemeinsam bewertet:
- Offener Saldo: Der in Rechnung gestellte, aber noch nicht bezahlte Betrag.
- Bestätigte, aber noch nicht versandte Aufträge: Der Betrag, der bald in Rechnung gestellt wird.
- Noch nicht fällige Schecks und Wechsel: Zahlungen, die Ihnen zwar vorliegen, aber noch nicht eingelöst sind.
Die Summe dieser drei Posten zeigt das tatsächliche Risiko, das ein Händler für Sie darstellt. Wer nur auf den Kontokorrentsaldo schaut, übersieht womöglich Aufträge, die bereits unterwegs sind.
Warum ist das Kreditlimit wichtig?
In einem Händlerkanal ohne Kreditlimit bleibt die Entscheidung meist dem Bauchgefühl des Vertriebsmitarbeiters überlassen. Der Vertrieb möchte keinen Verkauf verpassen, die Buchhaltung sorgt sich um den Zahlungseingang. Ohne gemeinsame Regel wird jede Bestellung zu einer kleinen Diskussion.
Ein klares Limit bietet dagegen folgende Vorteile:
- Es begrenzt das Risiko von Forderungsausfällen.
- Es sorgt dafür, dass Vertrieb und Buchhaltung nach derselben Regel handeln.
- Es steigert den Umsatz, indem es zuverlässigen Händlern mehr Spielraum gibt.
- Es erleichtert dem Händler die Planung, da er im Voraus weiß, wie viel er einkaufen kann.
Wie wird das Kreditlimit festgelegt?
Eine Formel, die für alle passt, gibt es nicht; die meisten Unternehmen legen das Limit jedoch anhand einiger Grundkriterien fest. Wichtig ist, diese Kriterien schriftlich festzuhalten und alle Händler mit demselben Maßstab zu bewerten.
| Kriterium | Worauf wird geachtet? |
|---|---|
| Zahlungshistorie | Zahlt der Händler fristgerecht, und wie häufig kommt es zu Verzögerungen? |
| Bestellvolumen | Durchschnittlicher monatlicher Einkaufsbetrag und dessen Stabilität |
| Zahlungsziel | Je länger das Zahlungsziel, desto höher das nötige Limit bei gleichem Volumen |
| Dauer der Zusammenarbeit | Handelt es sich um einen neuen Händler oder um einen langjährigen Geschäftspartner? |
| Sicherheiten | Gibt es Sicherheiten wie Bankbürgschaft, Hypothek oder Schecks? |
| Branche und Zeitraum | Saisonale Schwankungen oder branchenspezifische Risiken |
Ein praktischer Ausgangspunkt ist es, den durchschnittlichen monatlichen Einkauf des Händlers zusammen mit dem Zahlungsziel zu betrachten. Ein Händler mit 60 Tagen Zahlungsziel trägt unter normalen Bedingungen einen offenen Saldo in Höhe von etwa zwei Monatseinkäufen. Wenn Sie das Limit etwas über diesem Betrag ansetzen, begrenzen Sie das Risiko, ohne das Tagesgeschäft des Händlers zu behindern. Anschließend können Sie das Limit je nach Zahlungshistorie und Sicherheiten erhöhen oder senken.
Bei neuen Händlern vorsichtig beginnen
Zu Beginn der Zusammenarbeit mit einem neuen Händler mit einem niedrigen Limit zu starten und es je nach Zahlungsverhalten in den ersten Monaten anzuheben, ist eine verbreitete und gesunde Methode. Dieser Ansatz zeigt dem Händler zugleich deutlich, dass Sie ihm mit wachsendem Vertrauen mehr Möglichkeiten bieten.
Das Limit regelmäßig überprüfen
Ein Kreditlimit ist keine Zahl, die man einmal festlegt und dann vergisst. Das Geschäft des Händlers kann wachsen, seine Zahlungsgewohnheiten können sich ändern, oder die Branche erlebt Schwankungen. Wer die Limits mindestens alle paar Monate überprüft, kann pünktlich zahlende Händler belohnen und riskant gewordene Konten rechtzeitig erkennen. Führen Vertrieb und Buchhaltung diese Bewertung gemeinsam durch, werden einseitige Entscheidungen vermieden.
Was tun, wenn das Limit überschritten wird?
Das Limit festzulegen, ist nur die halbe Arbeit. Entscheidend ist, dass es im Tagesgeschäft tatsächlich angewendet wird. In vielen Unternehmen liegt das Limit in einer Excel-Datei, und wenn eine Bestellung eingeht, hat niemand Zeit, es zu prüfen.
Ein im Voraus festgelegter Ablauf für Limitüberschreitungen erleichtert Ihnen die Arbeit:
- Überschreitet eine Bestellung das Limit, wird sie automatisch zur Freigabe vorgelegt.
- Dem Händler wird klar angezeigt, dass das Limit ausgeschöpft ist und welcher Betrag noch verfügbar ist.
- Der Händler kann seinen Saldo über das virtuelle POS-Terminal ausgleichen und seine Bestellung sofort freigeben.
- Für Händler, die das Limit häufig überschreiten, erfolgt eine Bewertung durch die Geschäftsleitung.
Diese Schritte befreien Ihr Vertriebsteam davon, bei jeder Bestellung entscheiden zu müssen, und sorgen für einen transparenten Umgang mit dem Händler.
Das Kreditlimit systemgestützt überwachen
Ein Kreditlimit funktioniert am besten, wenn es an derselben Stelle liegt wie die Konto- und Bestellinformationen. Im B2B-Bestellportal von Multistok können Sie für jeden Händler ein individuelles Kreditlimit hinterlegen und ihm ermöglichen, Saldo, Zahlungsziele und offene Beträge auf seinem eigenen Bildschirm zu sehen. Dank der bidirektionalen Integration mit Ihrem ERP-System werden Zahlungen und Rechnungen sofort im Portal sichtbar, und mit dem E-Inkasso-Modul kann der Händler direkt über das Portal bezahlen. Was Sie vor dem Aufbau eines solchen Systems beachten sollten, lesen Sie in unserem Beitrag Was Sie vor der Einführung eines B2B-Systems wissen sollten.
Fazit
Das Kreditlimit für Händler ist die Bremse des Zielverkaufs – richtig eingestellt bremst es den Umsatz jedoch nicht, sondern ermöglicht Ihnen, sicher zu wachsen. Halten Sie Kriterien wie Zahlungshistorie, Bestellvolumen, Zahlungsziel und Sicherheiten schriftlich fest, überprüfen Sie das Limit in regelmäßigen Abständen und automatisieren Sie die Anwendung so weit wie möglich. Wenn Sie sehen möchten, wie das Kreditlimit im Händlerportal funktioniert, können Sie eine Multistok-Demo anfordern.
