Muchos fabricantes y distribuidores venden el mismo producto por más de un canal. Al distribuidor se le da un precio, al mayorista otro y al usuario final que compra en su propio sitio web uno completamente distinto. En los marketplaces, el precio vuelve a cambiar por las comisiones y los costes de envío. Cuando cada uno de estos precios está en un archivo de Excel distinto, en un panel de e-commerce diferente o en la memoria del comercial, seguir qué se ha actualizado durante una subida de precios se vuelve casi imposible.
En este artículo explicamos por qué es importante gestionar los precios minoristas y mayoristas en el mismo sistema y cómo puede organizarlo.
El coste oculto de las listas de precios separadas
Trabajar con listas separadas parece práctico al principio. Pero a medida que aumentan el número de productos y de canales, aparecen estos problemas:
- Cuando se suben los precios, se actualiza una lista y se olvida otra, lo que genera incoherencias como que el distribuidor compre más caro que el usuario final.
- Antes de dar un precio al cliente, el equipo comercial tiene que preguntar qué lista está vigente.
- El precio minorista de su propio sitio web no coincide con el precio de venta recomendado por los distribuidores, y eso les molesta.
- Como el descuento concedido a un cliente concreto no está registrado, el cálculo de rentabilidad sale mal a final de año.
La esencia del problema es la misma: el precio no tiene una única fuente fiable. Y no se trata solo de una molestia operativa. Si sus distribuidores creen que usted vende más barato en su propio sitio web, empieza el conflicto de canal; en lugar de destacar su producto en sus estanterías, el distribuidor puede volcarse en otras marcas. Que la ventaja que concede al mayorista también se vea en el lado minorista perjudica tanto la rentabilidad como la disciplina de precios. Gestionar los precios desde un único centro es el camino más corto para mantener este equilibrio.
La lógica de los tipos de precio y los grupos de clientes
La gestión de precios en un único sistema se basa en dos conceptos. El tipo de precio son los distintos niveles de precio que define para un mismo producto; por ejemplo, el precio minorista, el mayorista y el de distribuidor. El grupo de clientes es el conjunto en el que agrupa a los clientes con los que trabaja en condiciones similares. Cuando vincula un tipo de precio a cada grupo de clientes, quien entra en el portal ve únicamente su propio precio.
| Grupo de clientes | Precio que ve | Ejemplo de condición adicional |
|---|---|---|
| Usuario final (sitio web) | Precio minorista | Campaña sobre el carrito |
| Mayorista | Precio mayorista | Cantidad mínima de pedido |
| Distribuidor | Precio de distribuidor | Descuento por distribuidor y límite de crédito |
| Cliente corporativo | Precio de proyecto | Precio específico por cliente |
En Multistok se pueden definir precios por grupo de clientes, precios específicos por cliente y descuentos. El número de tipos de precio que puede usar depende del plan: el plan Multismart incluye 3, Multicore 6 y Multibusiness 10 tipos de precio. Puede comparar los detalles en la página de planes. El efecto de los precios específicos por cliente en la relación comercial lo tratamos en detalle en este artículo.
La fuente del precio debe ser el ERP
La forma más sólida de reunir los precios en un único sistema es mantener la información maestra de precios en su ERP y distribuirla desde ahí a los demás canales. Multistok establece una sincronización bidireccional y en tiempo real con el ERP. Cuando actualiza un precio en el ERP, su portal B2B recibe el cambio de inmediato.
La misma lógica se aplica al lado minorista. Multistok puede integrarse con plataformas de e-commerce como WooCommerce, Ticimax, Ideasoft y T-Soft, así como con marketplaces como Trendyol, Hepsiburada, Amazon y N11. Así puede gestionar su precio minorista de forma centralizada, en lugar de cambiarlo uno por uno en cada panel. Si vende al extranjero, con el soporte multidivisa puede fijar el precio del mismo producto en distintas monedas.
Gestionar el precio desde una única fuente también significa aclarar las responsabilidades. Que un solo equipo actualice los precios en el ERP y que los demás canales reciban esa actualización automáticamente acaba con el debate de "¿qué lista es la correcta?". Con los permisos basados en roles de Multistok, además, puede determinar por separado a qué pantallas del portal acceden los equipos de ventas, contabilidad y almacén.
Premiar la compra mayorista con campañas y escalas de cantidad
La venta mayorista lleva en su naturaleza la lógica de "quien compra más paga menos". Gestionarla con reglas de campaña, y no con una lista de precios aparte, es más flexible. En Multistok puede definir estos tipos de campaña:
- Escala de cantidad: el precio unitario baja en las compras que superan una cantidad determinada.
- Descuento en el carrito: se aplica un descuento cuando el importe del carrito supera un nivel determinado.
- Campaña de temporada: se aplica un descuento por tiempo limitado en periodos como el inicio de temporada o la liquidación de stock.
Además, puede fijar cantidades mínimas y máximas de pedido y ocultar algunos productos a determinados grupos de clientes. Por ejemplo, un producto que solo ofrece a los distribuidores puede no mostrarse nunca a los usuarios finales de su sitio web.
Lista de comprobación para la transición
Antes de trasladar sus precios a un único sistema, le recomendamos completar estos pasos:
- Reúna todas las listas de precios que utiliza en una sola tabla y fusione las que se repiten.
- Divida a sus clientes en grupos y decida qué tipo de precio verá cada grupo.
- Ponga por escrito los descuentos específicos que concede a cada cliente.
- Defina sus reglas de campaña; distinga qué descuento corresponde al tipo de precio y cuál a una campaña.
- Determine quién actualizará los precios y desde qué sistema.
- Si tiene clientes en el extranjero, aclare qué productos tendrán precio en qué moneda.
- Antes de la transición, haga una prueba con algunos distribuidores y comprueben juntos que los precios que ven son correctos.
Conclusión
Gestionar los precios minoristas y mayoristas en el mismo sistema reduce el caos en los periodos de subida de precios, protege la relación de confianza con sus distribuidores y le permite ver su rentabilidad con más precisión. Con los tipos de precio, los grupos de clientes y las reglas de campaña, cada canal puede ver su propio precio. Si quiere ver cómo se configuraría su propia estructura de precios en Multistok, puede solicitar una demo.
