Perder a un distribuidor no suele ocurrir por un único gran incidente. No hay una pelea seria ni llega un correo electrónico tajante. El distribuidor reduce poco a poco sus pedidos y un día se da cuenta de que ya trabaja con otro proveedor. Detrás de esta ruptura silenciosa suele haber pequeños fallos que se repiten cada día. A continuación encontrará cinco pequeños errores que vemos en muchos fabricantes, distribuidores mayoristas y comercios al por mayor, y cómo puede corregirlos.
Error 1: dar la información de precios tarde y de forma dispersa
Su distribuidor le pide el precio actualizado mientras prepara una oferta para un cliente. Su representante de ventas está en una reunión en ese momento, la lista de Excel es del mes pasado y el nuevo porcentaje de descuento solo figura en un correo electrónico. El distribuidor hace la oferta con el precio antiguo o pierde a su cliente mientras espera la respuesta.
Aunque este problema parezca pequeño, daña directamente la confianza. Cuando el distribuidor no sabe cuándo ni por qué canal recibirá de usted el precio correcto, no puede planificar su trabajo. La solución es que cada distribuidor pueda ver el precio, el descuento y la campaña definidos para él desde un único lugar, a la hora que quiera. En este artículo explicamos en detalle por qué los precios personalizados por distribuidor son tan importantes.
Lo mismo ocurre con las campañas. Si ofrece un descuento de temporada o una ventaja de precio por tramos de cantidad, pero el distribuidor solo se entera cuando se lo recuerda el representante de ventas, el efecto de la campaña se queda a medias. La campaña debe aparecer en la pantalla del distribuidor en el momento en que añade el producto al carrito.
Error 2: dar la información de stock por teléfono
La pregunta "¿cuántas unidades quedan de este producto?" se hace decenas de veces al día. Cada vez, alguien tiene que llamar al almacén, consultar el sistema y devolver la llamada. Además, la información facilitada puede quedar obsoleta una hora después. El distribuidor hace el pedido y luego descubre que en realidad el producto se había agotado.
Una de las situaciones más molestas para los distribuidores es no poder cumplir lo que han prometido a su propio cliente. Cuando la información de stock pasa directamente de su sistema ERP, es decir, del software principal con el que gestiona la contabilidad, el stock y los pedidos, a la pantalla del distribuidor, este tipo de sorpresas desaparece en gran medida.
Error 3: dejar la cuenta corriente poco clara
Si el distribuidor tiene que llamar a contabilidad para saber cuánto debe o cuándo vence cada factura, la relación se tensa sin necesidad. Las diferencias que surgen en los periodos de conciliación, las discusiones del tipo "¿dónde ha ido a parar este pago?" y los recordatorios inesperados agotan al distribuidor.
Que el distribuidor pueda ver su saldo, sus plazos de pago y sus pagos anteriores en su propia pantalla evita de entrada la mayoría de estas discusiones. Y poder pagar desde esa misma pantalla con un TPV virtual acelera además sus cobros.
Hay otro punto importante: el tono del recordatorio. Un recordatorio automático y amable para un pago próximo a vencer genera mucha menos tensión que una llamada brusca una vez vencido el plazo. Cuando el distribuidor sabe de antemano qué tiene que pagar y cuándo, también hace sus planes en consecuencia.
Error 4: hacer que pedir sea engorroso
Escribir un mensaje de WhatsApp para hacer un pedido, buscar uno a uno los códigos de producto y luego esperar una llamada de confirmación le quita tiempo al distribuidor. Para un distribuidor que pide los mismos productos cada mes, este proceso resulta todavía más irritante. No es de extrañar que, cuando su competidor ofrece un camino más fácil, el distribuidor se vaya con él.
Para facilitar el proceso de pedido, estos pasos marcan la diferencia:
- Repetición de pedidos: el distribuidor debe poder volver a crear su pedido anterior con un solo clic.
- Pedido masivo desde Excel: en lugar de introducir largas listas una a una, debe poder subir un archivo.
- Seguimiento de pedidos: debe poder ver en qué fase está el pedido y el código de seguimiento del envío sin tener que preguntar.
- Acceso 24/7: debe poder hacer pedidos también fuera del horario de oficina.
La misma facilidad vale para sus representantes de ventas de campo. Anotar el pedido en papel durante la visita al distribuidor y meterlo en el sistema al volver a la oficina hace perder tiempo y aumenta el riesgo de errores. Que el representante pueda tomar el pedido al instante desde una tableta o un teléfono, incluso sin conexión a internet, ofrece al distribuidor una experiencia más profesional.
Error 5: no escuchar al distribuidor
Algunos distribuidores no se quejan; simplemente se alejan. Un distribuidor cuya frecuencia de pedidos baja, cuyo importe de carrito se reduce o que deja de comprar ciertos grupos de productos, en realidad le está diciendo algo. Si no ve estas señales a tiempo, pierde la oportunidad de intervenir.
Aquí los informes periódicos le facilitan el trabajo. Ver qué distribuidor está reduciendo sus pedidos y cuál se está quedando por debajo de su objetivo le permite hacer la pregunta adecuada en el momento adecuado. Si quiere conocer otras formas de reforzar la relación con sus distribuidores, también puede consultar nuestro artículo 7 formas de aumentar la satisfacción de los distribuidores.
Póngase a prueba
Rellene la siguiente tabla según su propia empresa. Sus respuestas "No" muestran los puntos en los que sus distribuidores tienen más dificultades.
| Pregunta | Sí / No |
|---|---|
| ¿Pueden sus distribuidores ver su precio personalizado y actualizado sin tener que llamar? | |
| ¿La información de stock se actualiza en tiempo real en la pantalla del distribuidor? | |
| ¿Pueden los distribuidores hacer el seguimiento de sus saldos y plazos de pago por sí mismos? | |
| ¿Puede recibir pedidos fuera del horario de oficina? | |
| ¿Detecta a tiempo a los distribuidores cuyos pedidos están disminuyendo? |
Conclusión
Lo que le hace perder distribuidores no suele ser ni su producto ni su precio. La dificultad para acceder a la información, la incertidumbre y las esperas innecesarias desgastan poco a poco la relación. La buena noticia es que todos estos errores tienen solución. Cuando lleva la información de precios, stock, cuenta corriente y pedidos a la propia pantalla del distribuidor, el trabajo de su distribuidor se simplifica y su equipo pasa menos tiempo al teléfono. Si quiere ver cómo sería este sistema en su empresa, puede consultar la demo de Multistok.
