في بوابة B2B، لا يكون ملء الموزّع لسلته في الغالب الخطوة الأخيرة من الطلب. فالسلة لا تزال في ذهن الموزّع مسودة. وهو يريد أن يعرضها على عميله، أو يحصل على موافقة شريكه عليها، أو يرسلها إلى محاسبه. وإذا لم تتح بوابتك هذه الخطوة الوسيطة، فإن الموزّع يلتقط صورة للشاشة، أو يكتب المنتجات واحدًا تلو الآخر في Excel، أو يتصل بك قائلًا: "هل يمكنك أن ترسل لي عرض أسعار؟". وإمكانية تنزيل السلة بصيغة PDF تحل هذه المشكلة الصغيرة لكنها المتكررة.
لماذا تُشارك السلة قبل الطلب؟
في التسوق الفردي، يكون من يملأ السلة هو عادةً صاحب القرار. أما في B2B فالأمر مختلف. فالمنتجات في سلة الموزّع تنتظر في الغالب موافقة شخص آخر. وقد يكون هذا الشخص عميل الموزّع نفسه، أو شريكه في الشركة، أو مسؤول المشتريات، أو المحاسب.
يعرض ملف PDF للسلة المنتجات الموجودة فيها والكميات والأسعار الخاصة بالموزّع والمبلغ الإجمالي في مستند منظم. فيرسل الموزّع هذا المستند عبر البريد الإلكتروني أو WhatsApp، ويدير عملية اتخاذ القرار من جهته. ثم يُكمل الطلب من البوابة بعد وصول الموافقة.
السيناريو 1: تقديم الموزّع عرض أسعار لعميله
يبيع كثير من الموزعين المنتجات التي يشترونها لمشروع ما أو لعملائهم. فعلى سبيل المثال، يضيف موزّع مواد بناء إلى السلة المنتجات اللازمة لمقاول. ويريد المقاول أن يرى القائمة أولًا. فينزّل الموزّع السلة بصيغة PDF ويشاركها مع عميله، ويحدّث الكميات عند الحاجة بعد مناقشتها.
ويتكرر الوضع نفسه عندما يُعدّ موزّع مواد كهربائية قائمة مواد لموقع إنشاء، أو عندما يختار موزّع أثاث منتجات لمشروع فندقي. فالقائمة لا تكتمل إلا بعد عدة جولات من النقاش مع العميل.
وفي هذا السيناريو، لا تنسَ أن الموزّع قد لا يرغب في عرض السعر كما هو على عميله. ولهذا من المهم تقييم المعلومات التي يتضمنها ملف PDF وفق حاجة الموزّع. وإذا كان على الموزّع إعداد عرض أسعار بإضافة هامش ربحه، فإن تنزيل السلة بصيغة Excel خيار أكثر مرونة.
السيناريو 2: الحصول على موافقة داخل الشركة
في الموزعين من الحجم المتوسط والكبير، يكون من يقدّم الطلب عادةً شخصًا مختلفًا عمن يوافق على الدفع. فمسؤول المشتريات يُعدّ السلة، وصاحب الشركة أو المدير يمنح الموافقة. ويسرّع ملف PDF للسلة عملية الموافقة الداخلية هذه. فلا يحتاج الشخص الموافق إلى تسجيل الدخول إلى البوابة؛ بل ينظر إلى المستند ويقول نعم أو لا.
وتفيد هذه الطريقة خصوصًا في الطلبات ذات المبالغ الكبيرة أو الطلبات الجماعية الدورية. كما يصبح المستند المعتمد لاحقًا إجابةً عن سؤال "من وافق على هذا الطلب؟".
وتنشأ حاجة مماثلة لدى الموزعين الذين لديهم عدة فروع. فمسؤول الفرع يضيف احتياجاته إلى السلة، ويطّلع المدير في المقر الرئيسي على قوائم جميع الفروع ويتخذ القرار. ويسهّل ملف PDF للسلة مناقشة هذه الطلبات المتفرقة عبر مستند واحد. فتُحذف البنود غير المعتمدة من السلة، ويُكمل الطلب المتبقي من البوابة.
السيناريو 3: الإرسال إلى المحاسبة والمشتريات
يُجري بعض الموزعين مراجعة للميزانية قبل تقديم الطلب. ويريد فريق المحاسبة أن يرى المنتجات التي ستُشترى ومبالغها. ويسهّل ملف PDF للسلة أو ملف Excel هذه المراجعة. فيقارن المحاسب المستند بالميزانية أو خطة الدفع في نظامه.
تختلف الصيغة التي تُنزَّل بها السلة حسب الغرض من استخدامها:
| الحالة | الصيغة المناسبة |
|---|---|
| العرض على العميل أو المدير | |
| الحفظ كمستند موافقة | |
| إضافة هامش على السعر وإعادة التحرير | Excel |
| النقل إلى جدول المحاسبة أو الميزانية | Excel |
ماذا تكسب من هذه الميزة؟
رغم أن ميزة تنزيل السلة تبدو موجهة للموزّع، فإنها توفر أكبر قدر من الوقت لفريق مبيعاتك أنت. إذ تقل الحالات التي يتصل فيها الموزّع أو يرسل بريدًا إلكترونيًا لطلب عرض أسعار. وإلى جانب ذلك:
- يتخذ الموزّع قراره بسرعة من جهته ويُكمل الطلب من البوابة.
- لا تضيع المنتجات المتبقية في السلة؛ فعند وصول الموافقة تتحول السلة نفسها إلى طلب.
- يركز مندوب مبيعاتك على العملاء الجدد بدلًا من إعداد عروض أسعار روتينية.
- تترسخ عادة استخدام الموزّع للبوابة، لأنه لا يضطر إلى نقل عمله خارجها.
ماذا يجب أن يتضمن ملف PDF الجيد للسلة؟
لكي يكون المستند مفيدًا، يجب أن يتضمن بوضوح المعلومات الكافية لاتخاذ الموزّع قراره. ويمكننا أن نذكر ما يلي كقائمة تحقق:
- اسم المنتج ورمزه وصورته إن وجدت
- الكمية والوحدة
- سعر الوحدة والخصم المطبّق وإجمالي السطر
- المجموع الفرعي والضريبة والإجمالي العام
- تاريخ إنشاء المستند
- شعار شركتك ومعلومات الاتصال
ومعلومة التاريخ مهمة بشكل خاص. فلأن الأسعار والمخزون قد يتغيران، فإن معرفة الموزّع لليوم الذي يعود إليه المستند الذي بين يديه تمنع لاحقًا الجدال حول "لكن السعر في ملف PDF كان مختلفًا". وإذا كان المطلوب سعرًا نهائيًا وملزمًا، فالأصح إعداد عرض أسعار رسمي يمر بمسار موافقة بدلًا من ملف PDF للسلة.
وللتعرف على طرق أخرى لتحسين تجربة الموزعين، يمكنك الاطلاع على مقالنا 7 طرق لزيادة رضا الموزعين.
في Multistok تتوفر ميزة تنزيل السلة بصيغة PDF أو Excel ضمن خطة Multibusiness. وتتضمن الخطة نفسها أيضًا ميزات تدعم عملية عروض الأسعار مثل عرض الأسعار من النظام وإدارة طلبات الموزعين. ولمزيد من التفاصيل يمكنك زيارة صفحة الخطط.
الخلاصة
في B2B، السلة مسودة تمر بأيدي عدة أشخاص قبل أن تصبح طلبًا. ومنح موزّعك إمكانية مشاركة هذه المسودة بصيغة PDF أو Excel يسرّع عملية اتخاذ القرار ويحرر فريق مبيعاتك من أعمال عروض الأسعار الروتينية. وإذا أردت أن ترى كيف سيعمل هذا المسار مع هيكل موزعيك، يمكنك أن تطلب عرضًا تجريبيًا من Multistok.
