عندما يرنّ هاتف شركة تبيع قطع الغيار، نادرًا ما يقول المتصل "أحتاج إلى تيل فرامل". فالفني أو الموزّع يقرأ الرقم المكتوب على العلبة التي بين يديه، وأحيانًا يرسل صورة. ففي قطع الغيار، اللغة المشتركة ليست اسم المنتج، بل رقم القطعة. ولهذا، إذا لم تفهم خانة البحث في بوابة B2B لديك الرقم بشكل صحيح، فإن كل الميزات الأخرى تصبح ثانوية.
نشرح في هذا المقال لماذا يصعب البحث برقم OEM والرقم البديل، وكيف ينبغي تصميم هذا البحث في نظام جيد، وكيف يمكنك تجهيز بياناتك لذلك.
OEM والأصلي والبديل: أسماء مختلفة للقطعة نفسها
لنوضح المفاهيم أولًا. ففي القطاع تُستخدم هذه المصطلحات أحيانًا بالتبادل، ويمتد الالتباس حتى يصل إلى الطلب.
- رقم OEM: هو الرقم الذي تمنحه الشركة المصنّعة للمركبة لتلك القطعة. ومعظم المراجع التي يملكها الموزّع هي هذا الرقم، لأنه المكتوب في كتالوج الخدمة وعلى القطعة القديمة.
- القطعة الأصلية: هي القطعة التي تُباع بشعار الشركة المصنّعة للمركبة وعبر قناتها.
- رقم المصنّع (العلامة التجارية): هو الرمز الوارد في كتالوج المصنّع من الصناعات المغذية. وقد يقابل رقم OEM الواحد خمسة رموز مختلفة لخمسة مصنّعين مختلفين.
- القطعة البديلة (المكافئة): قطعة من إنتاج مصنّع آخر، لها المقاسات والوظيفة نفسها التي للقطعة الأصلية OEM.
- المرجع التبادلي: هو جدول المطابقة الذي تُربط فيه هذه الأرقام ببعضها. ويحفظ معلومة مثل "مقابل رقم OEM هذا لدينا هذه المنتجات الثلاثة".
والمشكلة هنا: الموزّع يبحث بالرقم الذي يعرفه. فإذا كان المنتج مسجلًا في نظامك برمز المخزون الخاص بك فقط، فلن يجد الموزّع القطعة التي يبحث عنها حتى لو كانت متوفرة، وسيلجأ إلى الهاتف.
توحيد صيغة الأرقام: فروق المسافات والشرطات والنقاط
يُكتب الرقم نفسه بأشكال مختلفة في أماكن مختلفة. فقد يكون على العلبة بمسافات، وفي الفاتورة بشرطات، وفي ERP متصلًا. والموزّع أيضًا يكتب الرقم كما بقي في ذاكرته. وكل الصيغ التالية التي اختلقناها على سبيل المثال تشير في الحقيقة إلى القطعة نفسها:
| ما كتبه الموزّع | المسجّل في النظام | الصيغة الموحّدة |
|---|---|---|
| AB12 345 678 | AB12-345-678 | AB12345678 |
| ab12.345.678 | AB12-345-678 | AB12345678 |
| AB12345678 | AB12 345 678 | AB12345678 |
| AB 12-345678 | AB12.345.678 | AB12345678 |
توحيد الصيغة يعني، قبل البحث، إزالة الفواصل من الرقم مثل المسافات والشرطات والنقاط والشرطات المائلة، وتحويل الحروف إلى نمط واحد (عادةً الأحرف الكبيرة). فتمر الأرقام المسجلة والنص الذي يكتبه الموزّع معًا عبر القاعدة نفسها، وتتم المقارنة على هذه الصيغ النظيفة. وهكذا تفقد "طريقة الكتابة" أهميتها، ويبرز "ما كُتب".
ولا تقتصر فائدة توحيد الصيغة على جانب الموزّع. فالقاعدة نفسها تعمل عندما يبحث فريق مبيعاتك عن رقم قُرئ عليه هاتفيًا، وعندما يتحقق فريق المستودع من الرقم المكتوب على العلبة. وعندما يجد الجميع الرقم نفسه بالنتيجة نفسها، تختفي المبيعات الضائعة بسبب قول "غير متوفر لدينا" بينما القطعة على الرف في الحقيقة.
تفاصيل يجب الانتباه إليها
- الأصفار البادئة: لدى بعض المصنّعين يكون الصفر البادئ في الرقم ذا معنى، ولدى آخرين يضيع أثناء النقل عبر Excel. ويجب أن تراعي قاعدة التوحيد ذلك.
- الخلط بين O و0، وI و1: شائع في الأرقام المكتوبة يدويًا. والتصحيح التلقائي الكامل محفوف بالمخاطر، لكن اقتراح "هل تقصد هذا؟" مفيد.
- البحث الجزئي: قد لا يتذكر الموزّع إلا جزءًا من الرقم. لذلك يجب أن يكون البحث ممكنًا بجزء وارد داخل الرقم.
- لواحق المراجعة: الحرف في نهاية الرقم يدل أحيانًا على إصدار جديد من القطعة. ويجب أن يُعرَّف بشكل منفصل ما إذا كان الإصداران القديم والجديد يحل أحدهما محل الآخر.
المرجع التبادلي: كل المقابلات في بحث واحد
توحيد الصيغة يضمن قراءة الرقم بشكل صحيح، أما المرجع التبادلي فيضمن العثور على مقابلات ذلك الرقم. ففي نظام مصمم جيدًا، يجب أن يرى الموزّع عند كتابة رقم OEM النتائج التالية في شاشة واحدة:
- المنتج الأصلي المرتبط برقم OEM ذاك (إن كان متوفرًا)،
- المنتجات البديلة المقابلة للرقم نفسه، مع اسم المصنّع ورموزها الخاصة،
- السعر الخاص بالموزّع وحالة المخزون لكلٍّ منها.
وهذا الهيكل مهم من ناحية المبيعات أيضًا. فإذا لم يتوفر المنتج الأصلي، لا يواجه الموزّع صفحة نتائج فارغة، بل يرى خيار البديل. فلا تضيع عملية البيع، بل تتجه فقط إلى منتج مختلف. كما يستطيع الموزّع أن يرى فرق السعر بين البديل والأصلي في الشاشة نفسها، فيقدم الخيارات لعميله.
بيانات المرجع التبادلي ليست عملًا لمرة واحدة. فمع وصول منتجات جديدة وتغيّر رموز المورّدين، يجب تحديث الجدول. ولهذا فإن إمكانية رفع المطابقات جماعيًا عبر Excel وتتبع من أضاف كل مطابقة مفيدتان جدًا في التطبيق العملي.
توافق المركبات: طريق ثانٍ للموزّع الذي لا يعرف الرقم
ليس كل موزّع يعرف الرقم. فالورش الصغيرة والموظفون الجدد خصوصًا يفكرون بطريقة "تيل الفرامل الأمامي لهذه المركبة". وهنا يأتي دور التضييق حسب المركبة: فكلما اختيرت العلامة التجارية والطراز والسنة والمحرك، تقلصت القائمة إلى القطع المتوافقة مع تلك المركبة فقط.
وإذا لم يُصمَّم توافق المركبات بشكل صحيح، فإنه يأتي بنتائج عكسية. فخيارات المحرك المختلفة للطراز نفسه أو التغييرات خلال سنة الإنتاج قد تتطلب قطعًا مختلفة. لذلك يجب أن تكون معلومات التوافق مفصلة قدر الإمكان، وأن تُعرض للموزّع في الحالات غير المؤكدة ملاحظة مثل "تحقق برقم الشاسيه". فإرسال قطعة خاطئة يعني تكلفة شحن وتكلفة إرجاع، ويمس ثقة الموزّع بك.
تجهيز بياناتك للبحث
حتى أفضل بنية تحتية للبحث لا تعطي نتائج جيدة مع بيانات سيئة. واتخاذ الخطوات التالية قبل الانتقال إلى البوابة يسهّل عملك:
- افصل حقول الأرقام: لا تكتب رمز المخزون الخاص بك ورقم OEM ورقم المصنّع في الحقل نفسه. اجعل لكلٍّ منها حقلًا مستقلًا.
- ادعم أكثر من رقم OEM: قد تقابل القطعة الواحدة أرقام أكثر من شركة مصنّعة للمركبات. احفظها كقائمة بدلًا من كتابتها مفصولة بفواصل في حقل واحد.
- أثرِ معلومات المنتج: المقاسات والصور والملاحظات الفنية تجعل الموزّع واثقًا من أنه اختار القطعة الصحيحة. وقد تناولنا بشكل منفصل أثر معلومات المنتج على المبيعات.
- تأكد من أن معلومات المخزون محدّثة: حتى لو وجد البحث القطعة الصحيحة، فإن الموزّع سيتصل مجددًا إذا كان المخزون خاطئًا. ويمكنك في هذا الشأن الاطلاع على مقالنا ماذا يحدث إذا لم تُحدَّث معلومات المخزون لحظيًا؟.
كتالوج قطع الغيار مع Multistok B2B
يعمل Multistok B2B بمزامنة ثنائية الاتجاه مع ERP لديك، فينقل معلومات المخزون والأسعار إلى البوابة، ويقدّم موزعوك طلباتهم بالأسعار والخصومات الخاصة بهم. أما كيفية تصميم حقول الأرقام ومطابقات البدائل وسلوك البحث، فتُحدَّد معًا أثناء التثبيت وفق هيكل بياناتك الحالي. وللاحتياجات الأخرى في جانب السيارات، يمكنك زيارة صفحة قطاع السيارات والاطلاع على مقالنا حول ما يجب البحث عنه في برنامج B2B لقطع غيار السيارات.
الخلاصة
في قطع الغيار، خانة البحث هي أكثر أعضاء فريق مبيعاتك عملًا. فالهيكل الذي يقرأ الرقم بمعزل عن طريقة كتابته، ويمتد من رقم OEM إلى البدائل، ويوفر التضييق حسب المركبة عند الحاجة، يقلل حركة الاتصالات الهاتفية، ويخفض إرسال القطع الخاطئة، ويمنعك من خسارة المبيعات بسبب نفاد القطعة الأصلية. وأساس ذلك كله بيانات أرقام منظمة.
وإذا أردت أن ترى كيف سيظهر كتالوجك في البوابة، يمكنك طلب عرض تجريبي مجاني.
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين رقم OEM ورقم المصنّع؟
رقم OEM هو الرمز الذي تمنحه الشركة المصنّعة للمركبة للقطعة. أما رقم المصنّع فهو الرمز الوارد في كتالوج شركة الصناعات المغذية التي تنتج تلك القطعة. وقد يقابل رقم OEM الواحد أكثر من رقم مصنّع.
ما فائدة توحيد صيغة الأرقام؟
يجعل البحث يتم وفق محتوى الرقم، بتجاهل الفواصل مثل المسافات والشرطات والنقاط، وفروق الأحرف الكبيرة والصغيرة. وهكذا يصل الموزّع إلى المنتج الصحيح أيًا كانت طريقة كتابته للرقم.
من أين نحصل على بيانات المرجع التبادلي؟
تُستخدم عادةً كمصادر كتالوجات المورّدين والمصنّعين، وسجل مبيعاتك الخاص، ومزوّدو البيانات القطاعية. وأيًا كان المصدر الذي تستخدمه، يجب تحديث البيانات بانتظام.
هل يعطي فلتر توافق المركبات نتائج صحيحة دائمًا؟
يعتمد ذلك على مدى تفصيل البيانات. فلأنه قد توجد اختلافات داخل الطراز نفسه حسب المحرك وفترة الإنتاج، فإن عرض اقتراح التحقق برقم الشاسيه في الحالات المشكوك فيها يقلل خطر القطع الخاطئة.
