سرعان ما تجد الشركة التي تبحث عن برنامج B2B نفسها أمام عشرات قوائم الميزات. القوائم متشابهة، وكل منتج يبدو كأنه "يفعل كل شيء". لكن ما يهمك ليس ورود اسم الميزة في القائمة، بل ما إذا كانت تفيد فعلًا موزعك وهو يقدّم الطلب، وفريقك المالي وهو يحصّل المستحقات، ومستودعك وهو يجهّز الشحنات.
في هذا المقال جمعنا تحت ثلاثة عناوين 12 ميزة ينبغي أن تتوفر في برنامج B2B جيد للشركات المصنّعة وتجار الجملة والموزعين. وفي النهاية تجد أيضًا قائمة تحقق يمكنك الاحتفاظ بها في متناول يدك خلال اجتماعات العروض التجريبية.
ميزات قادرة على استيعاب قواعدك التجارية
أهم ما يميّز البيع B2B عن B2C أن لكل عميل قواعده الخاصة. وإذا لم يستطع البرنامج استيعاب هذه القواعد، فسيواصل فريقك العمل بالهاتف وExcel.
1. قائمة أسعار وخصومات خاصة بكل موزّع
يجب ألا يرى كل موزّع عند تسجيل الدخول إلا سعره وخصمه الخاصين. ويجب أن يكون بالإمكان تعريف الخصومات حسب مجموعة الموزعين ومجموعة المنتجات والكمية معًا. فإذا كنت مضطرًا إلى تصحيح السعر يدويًا بعد الطلب، فهذا يعني أن النظام لا يؤدي عمله.
2. التحقق من المخاطر والحد الائتماني
يجب التحقق من الرصيد المستحق على الموزّع وحدّه الائتماني لحظة الطلب، وعند تجاوز الحد يجب أن يُحال الطلب تلقائيًا إلى الموافقة. وبذلك لا يضطر فريق المبيعات إلى الاتصال بالقسم المالي مع كل طلب. وقد شرحنا كيفية تحديد الحدود بالتفصيل في مقالنا عن الحد الائتماني للموزعين.
3. تدفق موافقات متعدد المستويات
يجب أن تتمكن الطلبات التي تتجاوز مبلغًا معينًا من الوصول إلى المدير الإقليمي، والطلبات ذات الخصومات الخاصة إلى مدير المبيعات. وتعريف قواعد الموافقة من الشاشة دون كتابة شيفرة برمجية يوفر سهولة كبيرة.
4. قواعد الحملات والعروض الترويجية
يجب أن تُطبَّق في النظام تلقائيًا قواعد مثل "اشترِ 10 كراتين واحصل على كرتونة مجانًا"، أو الخصم حسب مبلغ السلة، أو خصم شرائح الكميات. فالإعلان عن الحملة للموزّع بشكل منفصل ثم خصمها يدويًا في الفاتورة يعني أخطاء واعتراضات.
ميزات تسرّع الطلبات والعمليات
لن يدخل موزعك إلى البوابة إلا ما دامت أسهل من الهاتف. ولذلك فإن تجربة الطلب والعمليات في الخلفية لا تقل أهمية عن القواعد التجارية.
5. الطلب السريع والمجمّع
الموزّع الذي يشتري بانتظام لا يريد إضافة مئات المنتجات إلى السلة واحدًا تلو الآخر. لذا لا بد من البحث السريع برمز المنتج، وتكرار الطلب السابق، ورفع الطلبات المجمّعة بملف Excel.
6. رؤية فورية للمخزون
يجب أن يتمكن الموزّع من رؤية ما إذا كان المنتج متوفرًا في المخزون قبل تقديم الطلب. وإذا كان لديك أكثر من مستودع، فيجب متابعة المخزون حسب كل مستودع، وإجراء تتبع الدُفعات والأرقام التسلسلية عند الحاجة. وقد شرحنا بالأمثلة ما يحدث عندما تصل معلومات المخزون متأخرة في هذا المقال.
7. الحساب الجاري والتحصيل الإلكتروني
يجب أن يتمكن الموزّع من رؤية رصيده وفواتيره المستحقة وسجل مدفوعاته في البوابة، وأن يدفع بالبطاقة عبر نقاط البيع الافتراضية (Virtual POS) إن شاء. كما أن تذكيرات الدفع التلقائية تقلل بشكل ملحوظ مكالمات فريق التحصيل.
8. إدارة عروض الأسعار
في الشركات التي تبيع على أساس المشاريع، كثيرًا ما يبدأ الطلب بعرض سعر. والقدرة على إعداد عرض السعر بصيغة PDF وإرساله بالبريد الإلكتروني أو WhatsApp، وحفظ التعديلات كإصدارات، وتحويل العرض المعتمد إلى طلب بنقرة واحدة، توفر وقتًا كبيرًا.
ميزات البنية التحتية والتكامل والنمو
الميزات المندرجة تحت هذا العنوان هي الأقل لفتًا للانتباه أثناء العرض التجريبي، لكنها في الغالب ما يحدد ما إذا كنت ستظل تستخدم النظام بعد عامين.
9. تكامل ثنائي الاتجاه مع ERP
يجب أن تتدفق معلومات المخزون والأسعار والحسابات الجارية والطلبات تلقائيًا وفي الاتجاهين مع ERP. واسأل حتمًا عما إذا كان هناك تكامل جاهز مع نظام ERP الذي تستخدمه، وإن لم يكن، فكيف سيتم الاتصال عبر API أو XML. فالنظام الذي يتطلب نقل الطلبات يدويًا إلى ERP لا يفعل سوى نقل الخطأ خطوة إلى الأمام.
10. الصلاحيات المبنية على الأدوار وسجلات العمليات
يجب أن يتمكن مسؤول المشتريات لدى الموزّع من إدخال الطلبات دون أن يرى الحد الائتماني بالضرورة، وفي جانبك يجب أن يعمل مندوب المبيعات الميداني وفريقا المستودع والمالية بصلاحيات مختلفة. كما أن تسجيل من غيّر ماذا ومتى يحميك عند نشوب الخلافات.
11. الوصول عبر الأجهزة المحمولة ودعم المبيعات الميدانية
يجب أن تكون البوابة سهلة الاستخدام من الهاتف، وأن يتمكن مندوبو المبيعات الميدانيون من إدخال الطلبات خلال زيارات العملاء. وتطبيق ميداني يعمل دون اتصال في الأماكن ضعيفة الإنترنت ثم يتزامن عند عودة الاتصال يُحدث فرقًا كبيرًا.
12. التقارير والمستندات الإلكترونية وقابلية التوسع
يندرج تحت هذا العنوان: التقارير التي توضح أي موزّع يشتري ماذا وبأي تكرار؛ والتوافق مع الفاتورة الإلكترونية (e-Fatura) والأرشيف الإلكتروني (e-Arşiv) وإشعار التسليم الإلكتروني (e-İrsaliye)؛ ودعم REST API وWebhook الذي يتيح لك الربط لاحقًا بالأسواق الإلكترونية أو شركات الشحن أو أنظمة أخرى. وحتى إن لم تكن بحاجة إليها اليوم، فمن المهم إبقاء الباب مفتوحًا.
قائمة تحقق لاجتماع العرض التجريبي
يمكنك اصطحاب الجدول التالي إلى اجتماع العرض التجريبي. ولكل ميزة، اسأل "كيف تعمل في سيناريو عملنا؟" أكثر من سؤال "هل هي متوفرة؟".
| # | الميزة | السؤال الذي يُطرح في العرض التجريبي |
|---|---|---|
| 1 | سعر وخصم خاصان بالموزّع | كيف يظهر المنتج نفسه بسعرين مختلفين لدى موزعين مختلفين؟ |
| 2 | المخاطر والحد الائتماني | ماذا يحدث للطلب عند تجاوز الحد، وإلى من يُحال؟ |
| 3 | تدفق الموافقات | هل يمكننا تغيير قواعد الموافقة بأنفسنا؟ |
| 4 | الحملات والعروض الترويجية | هل يمكنكم عرض خصم شرائح الكميات مباشرة؟ |
| 5 | الطلب السريع والمجمّع | كيف يُرفع طلب من 200 صنف بملف Excel؟ |
| 6 | رؤية المخزون | كم مرة يُحدَّث المخزون من ERP، وهل يظهر حسب كل مستودع؟ |
| 7 | الحساب الجاري والتحصيل | أين يرى الموزّع رصيده وأجل السداد، وهل يمكنه الدفع بالبطاقة؟ |
| 8 | إدارة عروض الأسعار | هل تُحفظ الإصدارات السابقة من عرض السعر المعدَّل؟ |
| 9 | التكامل مع ERP | هل يوجد تكامل جاهز مع نظام ERP لدينا، وأي البيانات تتدفق وفي أي اتجاه؟ |
| 10 | الصلاحيات والسجلات | هل يمكننا رؤية تاريخ التغييرات التي أُجريت على طلب ما؟ |
| 11 | الأجهزة المحمولة والمبيعات الميدانية | هل يستطيع مندوب المبيعات الميداني إدخال الطلبات دون إنترنت؟ |
| 12 | التقارير وAPI | ما الطريق إذا أردنا الربط بسوق إلكترونية أو شركة شحن؟ |
وعند التقييم، لا تغفل النقاط التالية أيضًا:
- قد لا تحتاج اليوم إلى كل الميزات؛ المهم أن تتمكن من تفعيلها عند الحاجة دون تغيير النظام.
- اطلب أن يُقدَّم العرض التجريبي، إن أمكن، بسيناريوهات منتجاتك وموزعيك أنت، لا ببيانات نموذجية جاهزة.
- تعامل مع مدة الإعداد والتدريب والدعم اللاحق بالجدية نفسها التي تتعامل بها مع الميزات.
وأثناء استعدادك لعملية الاختيار، قد يرشدك أيضًا مقالنا ما يجب معرفته قبل إنشاء نظام B2B.
الخلاصة
برنامج B2B الجيد ليس صاحب أطول قائمة ميزات، بل هو البرنامج الذي يستوعب قواعدك التجارية كاملة، ويتواصل مع نظام ERP لديك بسلاسة، ويجده موزعك أسهل من الهاتف. وإذا اختبرت الميزات الـ 12 المذكورة أعلاه بسيناريوهاتك الخاصة، يصبح اتخاذ القرار أسهل بكثير.
يقدّم Multistok B2B في منصة واحدة قوائم أسعار خاصة بكل موزّع، والحد الائتماني، وموافقات متعددة المستويات، والطلب المجمّع عبر Excel، وتتبع المخزون في مستودعات متعددة، والتحصيل الإلكتروني، وأكثر من 40 تكاملًا جاهزًا مع أنظمة ERP. وإذا أردت مراجعة هذه القائمة وفق سيناريوهاتك الخاصة، يمكنك أن تطلب عرضًا تجريبيًا مجانيًا.
الأسئلة الشائعة
ما أهم ميزة في برنامج B2B؟
رغم اختلاف ذلك من شركة إلى أخرى، فإن التسعير الخاص بكل موزّع والتكامل مع ERP هما أهم ميزتين لدى معظم المصنّعين وتجار الجملة. فإذا لم تعمل هاتان الميزتان بشكل صحيح، تصبح الميزات الأخرى غير قابلة للاستخدام.
هل أحتاج إلى جميع الميزات منذ اليوم الأول؟
لا. تبدأ معظم الشركات بالطلبات والأسعار والمخزون، ثم تفعّل لاحقًا وحدات مثل التحصيل أو المبيعات الميدانية أو الأسواق الإلكترونية. المهم أن يسمح النظام الذي تختاره بهذا النمو.
ما الذي يجب أن أنتبه إليه عند مقارنة الميزات؟
طبّق قائمة التحقق نفسها على جميع المزوّدين، واطلب عرض كل ميزة بسيناريو عملك الحقيقي. فبدلًا من الاكتفاء بإجابة "متوفرة"، تبقى رؤية طريقة عملها على الشاشة الأسلوب الأسلم.
هل يمكن لبرنامج B2B العمل مع الفاتورة الإلكترونية (e-Fatura)؟
يجب أن يتمكن برنامج B2B الجيد من العمل بتوافق مع عمليات الفاتورة الإلكترونية (e-Fatura) والأرشيف الإلكتروني (e-Arşiv) وإشعار التسليم الإلكتروني (e-İrsaliye). أما تحديد النظام الذي سيُصدر كل مستند فيتم أثناء الإعداد وفق بنية ERP لديك، وننصحك بالتحقق من التفاصيل التنظيمية مع مستشارك المالي.
