في مبيعات B2B يتخذ المشتري قراره في الغالب دون أن يرى المنتج فعليًا، معتمدًا فقط على المعلومات المقدمة إليه. والأهم أن هذا القرار لا يخص منتجًا واحدًا، بل طلبًا بالكراتين والمنصات النقالة. ولهذا فإن معلومات المنتج في B2B ليست تفصيلًا في الكتالوج، بل العنصر الأساسي الذي يحدد عملية البيع نفسها.
مشتري B2B يقرر بناءً على المعلومات
الموزّع أو المشتري من الشركات إما سيبيع المنتج الذي يشتريه لعميله، أو سيستخدمه في إنتاجه. واختيار المنتج الخطأ يعني مرتجعات وتأخيرًا وخسارة عملاء. لذلك يريد المشتري أن يرى بوضوح معلومات المقاسات والمواد والتوافق والتغليف والوحدات. وعندما تكون المعلومات ناقصة، فإما أن يؤجل الطلب أو يلجأ إلى الهاتف للسؤال.
تكلفة نقص معلومات المنتج
تتأخر المبيعات: الموزّع الذي لا يجد المعلومات يؤجل الطلب، وقد يتجه خلال ذلك إلى منتج المنافس.
ينشغل فريق المبيعات: يقضي المندوبون جزءًا كبيرًا من وقتهم في الإجابة عن الأسئلة الفنية وإرسال المعلومات نفسها مرارًا وتكرارًا.
تزداد الطلبات الخاطئة والمرتجعات: طلب مقاس خاطئ أو قطعة غير متوافقة يترتب عليه تكاليف لوجستية وعملية إرجاع.
تتضرر الثقة: اختلاف المنتج الذي يصل عن المعلومات الواردة في الكتالوج يقلل رغبة الموزّع في العمل معك.
ماذا يجب أن تتضمن صفحة منتج B2B الجيدة؟
تعريف واضح: يجب أن تكون معلومات رمز المنتج والباركود والعلامة التجارية والمتغيرات متسقة. فمشتري B2B يبحث عن المنتج غالبًا برمزه.
المواصفات الفنية: ينبغي عرض المقاسات والوزن والمادة والمعايير والمنتجات المتوافقة في جدول وبصورة قابلة للمقارنة.
معلومات الوحدة والتغليف: يجب أن تُذكر بوضوح الكمية بالقطعة، والكمية داخل الكرتونة، وترتيب المنصة النقالة، والحد الأدنى لكمية الطلب.
الصور والوثائق: الصور الملتقطة من زوايا مختلفة والرسومات الفنية وأدلة الاستخدام والشهادات تسرّع قرار المشتري.
السعر والمخزون: عندما يظهر السعر الخاص بالموزّع وحالة المخزون المحدّثة بجانب معلومات المنتج، يستطيع المشتري أن يقرر ويقدّم الطلب من الشاشة نفسها.
معلومات المنتج أداة بيع للموزّع أيضًا
معلومات المنتج الصحيحة لا تسهّل على الموزّع الشراء منك فحسب، بل تسهّل عليه أيضًا البيع لعملائه. فتمكين الموزعين من تنزيل صور المنتجات وأوصافها من البوابة واستخدامها في قنواتهم الخاصة يضمن تمثيل علامتك التجارية في الميدان بشكل متسق.
أدِر المعلومات من مصدر واحد
عندما تتوزع معلومات المنتج بين ملفات Excel ورسائل البريد الإلكتروني وأنظمة مختلفة، يصبح الحفاظ على اتساقها مستحيلًا. أما إدارة بيانات المنتجات من مصدر واحد في منصة B2B متكاملة مع ERP فتضمن وصول كل تحديث إلى جميع الموزعين في الوقت نفسه وبشكل صحيح.
الخلاصة
في مبيعات B2B تُعد معلومات المنتج أهم أداة تتحدث نيابةً عن مندوب المبيعات. والشركات التي تقدم معلومات منتجات كاملة ودقيقة ومحدّثة تتلقى الطلبات أسرع، وتتعامل مع مرتجعات أقل، وتكسب ثقة موزعيها بشكل دائم.
