Im B2B-Vertrieb entscheidet der Einkäufer meist, ohne das Produkt physisch gesehen zu haben – allein auf Grundlage der bereitgestellten Informationen. Und diese Entscheidung fällt nicht für ein einzelnes Stück, sondern für Bestellungen in Kartons und auf Paletten. Deshalb sind Produktinformationen im B2B kein Katalogdetail, sondern der zentrale Faktor, der über den Verkauf selbst entscheidet.
B2B-Einkäufer entscheiden auf Basis von Informationen
Ein Händler oder Firmenkunde wird das gekaufte Produkt entweder an seine eigenen Kunden weiterverkaufen oder in seiner eigenen Produktion einsetzen. Eine falsche Produktwahl bedeutet Retouren, Verzögerungen und Kundenverlust. Deshalb möchte der Einkäufer Maße, Material, Kompatibilität, Verpackung und Einheiten klar erkennen. Fehlen Informationen, verschiebt er die Bestellung oder greift zum Telefon, um nachzufragen.
Die Kosten fehlender Produktinformationen
Der Verkauf verzögert sich: Ein Händler, der keine Informationen findet, stellt die Bestellung zurück – und wendet sich in dieser Zeit womöglich dem Produkt eines Wettbewerbers zu.
Das Vertriebsteam ist blockiert: Mitarbeiter verbringen einen großen Teil ihrer Zeit damit, technische Fragen zu beantworten und dieselben Informationen immer wieder zu verschicken.
Fehlbestellungen und Retouren nehmen zu: Bestellungen mit falschen Maßen oder inkompatiblen Teilen verursachen Logistikkosten und Retourenprozesse.
Das Vertrauen leidet: Weicht das gelieferte Produkt von den Katalogangaben ab, sinkt die Bereitschaft des Händlers, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Was gehört auf eine gute B2B-Produktseite?
Eindeutige Identifikation: Artikelnummer, Barcode, Marke und Variantenangaben müssen einheitlich sein. B2B-Einkäufer suchen ein Produkt meist über seine Artikelnummer.
Technische Merkmale: Maße, Gewicht, Material, Normen und kompatible Produkte sollten tabellarisch und vergleichbar dargestellt werden.
Einheiten und Verpackung: Stückzahl, Menge pro Karton, Palettenaufbau und Mindestbestellmenge müssen klar angegeben sein.
Bilder und Dokumente: Fotos aus verschiedenen Blickwinkeln, technische Zeichnungen, Bedienungsanleitungen und Zertifikate beschleunigen die Kaufentscheidung.
Preis und Bestand: Stehen händlerspezifischer Preis und aktueller Lagerbestand direkt neben den Produktinformationen, kann der Einkäufer auf demselben Bildschirm entscheiden und bestellen.
Produktinformationen sind auch ein Verkaufswerkzeug für den Händler
Korrekte Produktinformationen erleichtern dem Händler nicht nur den Einkauf bei Ihnen, sondern auch den Verkauf an seine eigenen Kunden. Wenn Händler Produktbilder und Beschreibungen aus dem Portal herunterladen und in ihren eigenen Kanälen nutzen können, wird Ihre Marke im Markt einheitlich repräsentiert.
Verwalten Sie Informationen aus einer einzigen Quelle
Sind Produktinformationen über Excel-Dateien, E-Mails und verschiedene Systeme verstreut, lässt sich ihre Konsistenz unmöglich wahren. Werden Produktdaten aus einer einzigen Quelle in einer ERP-integrierten B2B-Plattform verwaltet, erreicht jede Aktualisierung alle Händler gleichzeitig und korrekt.
Fazit
Im B2B-Vertrieb sind Produktinformationen das wichtigste Werkzeug, das anstelle des Vertriebsmitarbeiters spricht. Unternehmen, die vollständige, korrekte und aktuelle Produktinformationen bieten, erhalten schneller Bestellungen, haben weniger mit Retouren zu tun und gewinnen dauerhaft das Vertrauen ihrer Händler.
