Si en la venta B2B la mitad del trabajo es conseguir pedidos, la otra mitad es cobrar a tiempo. Sus distribuidores suelen comprarle con plazo de pago y pagan por distintas vías según su situación de tesorería. El método de cobro que usted priorice determina directamente su costo en comisiones, su riesgo de impago y el tiempo que tarda el dinero en llegar a su cuenta.
En este artículo explicamos de forma sencilla y comparamos entre sí los tres métodos más utilizados en el B2B en Turquía: el TPV virtual, la transferencia bancaria (havale/EFT) y el DBS (Doğrudan Borçlandırma Sistemi, sistema de domiciliación bancaria).
TPV virtual: cobro en línea con tarjeta
El TPV virtual es la infraestructura que permite a su distribuidor pagar por internet con tarjeta de crédito o de débito. Se activa mediante un contrato con un banco o con una entidad de pago autorizada. El distribuidor introduce los datos de la tarjeta en la pantalla de pedido o en la página de su cuenta corriente y confirma el pago con la verificación 3D Secure.
Su mayor ventaja es la rapidez: el pago se aprueba al instante y puede enviar el pedido sin esperar. En las tarjetas corporativas, la posibilidad de pagar a plazos alivia el flujo de caja del distribuidor y, por tanto, también puede facilitar la venta.
El precio a pagar es la comisión. En cada operación se descuenta un porcentaje que varía según su contrato y el número de plazos. Además, puede que el dinero no llegue a su cuenta de inmediato; depende del periodo de retención (fecha valor) fijado en el contrato bancario. La posibilidad de que el titular de la tarjeta impugne la operación (chargeback) es un riesgo pequeño, pero real.
Transferencia bancaria (havale y EFT): el método más extendido, pero el más laborioso
En Turquía, la mayor parte de los cobros a distribuidores sigue haciéndose mediante transferencia bancaria. La transferencia dentro del mismo banco se llama havale, y la transferencia entre bancos, EFT. Gracias al sistema FAST, las transferencias interbancarias hasta cierto importe pueden hacerse ya 24/7 y al instante; los importes mayores, en cambio, están sujetos al horario de EFT.
Para usted, el costo de la transferencia suele ser bajo; los gastos los paga normalmente quien envía el dinero. Sin embargo, tiene dos puntos débiles importantes:
- No hay garantía de cobro. Si el distribuidor no paga al vencimiento, solo le quedan el seguimiento y los recordatorios.
- Hay una carga de conciliación. Averiguar a qué distribuidor y a qué factura corresponde una transferencia que llega sin concepto o con un concepto erróneo consume el tiempo del equipo de contabilidad.
Por eso, en las empresas que trabajan sobre todo con transferencias, el verdadero problema no es la comisión, sino los retrasos y el esfuerzo de conciliación. Que a fin de mes el equipo de contabilidad tenga que comparar uno a uno los movimientos bancarios con las cuentas corrientes, o que un distribuidor que ya ha pagado aparezca por error como "deudor" y se le bloquee el envío, también forma parte de esta carga.
¿Y los cheques y pagarés?
En muchos sectores, una parte importante del cobro aplazado sigue haciéndose con cheques y pagarés. Estos instrumentos vinculan el vencimiento a un documento, pero el cobro sigue dependiendo de que el librador pague al vencimiento. El riesgo de impago, el control de la cartera y los trámites de presentación al banco generan una carga de trabajo adicional. Por ello, muchas empresas prefieren ir trasladando con el tiempo su volumen de cheques y pagarés a métodos más fáciles de controlar, como el DBS o el pago en línea.
¿Cómo funciona el DBS (sistema de domiciliación bancaria)?
El DBS es un sistema que utilizan sobre todo fabricantes y mayoristas para respaldar con una garantía bancaria el cobro a sus distribuidores. Intervienen tres partes: la empresa principal (usted), el distribuidor y el banco. A grandes rasgos, el flujo es el siguiente:
- La empresa principal firma un contrato DBS con un banco; el banco evalúa a los distribuidores que se incorporarán al sistema.
- El banco asigna un límite DBS a cada distribuidor que considera apto. Este límite es, en realidad, una línea de crédito abierta al distribuidor.
- La empresa principal envía al banco las facturas emitidas al distribuidor junto con sus vencimientos.
- El día del vencimiento, el banco cobra el importe de la cuenta del distribuidor. Si no hay saldo suficiente en la cuenta, según el tipo de contrato, paga a la empresa principal con cargo al límite concedido al distribuidor.
Para la empresa principal, la mayor ventaja es que, dentro del límite, el cobro se vuelve previsible en la fecha de vencimiento. Para el distribuidor, supone una fuente de financiación adicional. A cambio, la puesta en marcha del sistema requiere un contrato bancario, una evaluación crediticia de cada distribuidor y trámites de garantías. En el contrato también se establece quién asume el costo de intereses o comisiones cuando se utiliza el límite. Como existen distintos modelos, con garantía y sin garantía, debe aclarar los detalles con su banco.
Es importante no confundir el límite DBS con el límite de crédito del distribuidor que usted define internamente. Uno es el crédito que el banco concede al distribuidor; el otro, su decisión interna sobre hasta qué importe trabajará con el distribuidor en cuenta abierta. Lo más sensato es controlar ambos a la vez.
Comparativa de los tres métodos
La siguiente tabla muestra tendencias generales; los porcentajes y plazos reales dependen de su contrato bancario.
| Criterio | TPV virtual | Transferencia / EFT | DBS |
|---|---|---|---|
| Costo para usted | Comisión por operación; aumenta con los plazos | Normalmente bajo | Comisión/intereses según contrato; esfuerzo de puesta en marcha |
| Riesgo de cobro | Bajo (se cobra al aprobarse), con riesgo de impugnación | Alto (sin garantía) | Bajo dentro del límite |
| Rapidez de liquidez | Al aprobarse; el abono en cuenta depende de la fecha valor | Cuando paga el distribuidor; fecha incierta | Al vencimiento de la factura, previsible |
| Carga contable | Baja (operación registrada) | Alta (requiere conciliación) | Media (envío de facturas, control del límite) |
| Cuándo conviene | Venta al contado, pedidos pequeños y frecuentes, distribuidores nuevos | Distribuidores fiables y de larga trayectoria | Red de distribuidores con alta facturación que trabaja regularmente con plazo de pago |
Construir la combinación adecuada para su red de distribuidores
Para la mayoría de las empresas, la respuesta correcta no es un único método, sino una combinación que varía según el perfil del distribuidor. En la práctica, este enfoque da buenos resultados:
- Distribuidores nuevos: trabaje los primeros meses con TPV virtual o transferencia por adelantado y pase al pago aplazado a medida que se genera confianza.
- Pedidos pequeños y frecuentes: la comisión del TPV virtual suele ser menor que el costo de hacer el seguimiento de las transferencias. Aquí, su decisión sobre el importe mínimo de pedido también influye en el costo de cobro.
- Distribuidores con alta facturación y regulares: una estructura respaldada por el banco, como el DBS, puede equilibrar tanto su riesgo como la necesidad de financiación del distribuidor.
- Para todos los distribuidores: que el distribuidor pueda ver por sí mismo la información de plazos de pago y saldo mejora notablemente la disciplina de pago.
Vincular el cobro al sistema de pedidos
Sea cual sea el método que elija, que el cobro se vea en el mismo lugar que los pedidos y la cuenta corriente le facilita el trabajo. En Multistok B2B, cuando su distribuidor entra en el portal, ve su saldo actual y los importes vencidos y atrasados; si lo desea, paga en línea desde allí con TPV virtual. Los distribuidores con vencimientos próximos reciben recordatorios automáticos, y el pago se registra en la cuenta corriente sincronizada con su ERP.
Los pedidos que superan el límite de crédito pasan a un flujo de aprobación; así, el equipo de ventas no tiene que comprobar el saldo uno a uno en cada pedido. Si tiene un acuerdo que se gestiona del lado del banco, como el DBS, durante la implantación se valora según sus necesidades cómo reflejarlo en el portal y en el ERP. Si le interesa la experiencia del lado del distribuidor, también puede leer nuestro artículo sobre que el distribuidor consulte su saldo en el portal.
Conclusión
El TPV virtual ofrece rapidez y certeza; la transferencia, bajo costo; y el DBS, previsibilidad con garantía bancaria. Cada uno tiene un precio distinto: la comisión, el esfuerzo de seguimiento o el costo de puesta en marcha y de crédito. La mejor opción es agrupar a sus distribuidores según su facturación, su historial de pagos y su frecuencia de pedidos, y ofrecer a cada grupo el método adecuado. No olvide confirmar con su banco los porcentajes de comisión, las fechas valor y las condiciones del DBS, y con su asesor fiscal los registros contables.
Si quiere ver cómo es gestionar el cobro junto con los pedidos, la cuenta corriente y el ERP en una sola pantalla, puede solicitar una demo gratuita.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre el DBS y los cheques y pagarés?
Con los cheques y pagarés, el cobro depende de que el librador pague al vencimiento. En el DBS, en cambio, el banco puede efectuar el pago con cargo al límite concedido al distribuidor según las condiciones del contrato, por lo que el cobro es más previsible para la empresa principal.
¿Puedo repercutir la comisión del TPV virtual al distribuidor?
Comercialmente es posible aplicar un recargo por aplazamiento o una diferencia de precio, pero debe consultar con su asesor fiscal y con su banco cómo reflejarlo en la factura y si es compatible con su contrato.
¿Cómo se facilita la conciliación de los pagos recibidos por transferencia?
El primer paso es recordar al distribuidor que indique su código de cliente en el concepto del pago. La solución más duradera es un portal en el que el distribuidor pueda ver su saldo y sus plazos de pago, junto con el registro regular de los pagos en la cuenta corriente del ERP.
¿Puede una empresa pequeña utilizar el DBS?
Como el DBS se basa en la evaluación crediticia del banco, depende del perfil de la empresa y de los distribuidores. Si su número de distribuidores y su facturación son limitados, puede ser más práctico empezar con el TPV virtual y unos límites de crédito claros.
