إذا كان تلقي الطلبات نصف العمل في مبيعات B2B، فإن نصفه الآخر هو تحصيل الأموال في موعدها. فموزعوك يعملون معك في الغالب بالآجل عند الشراء، ويسددون بطرق مختلفة بحسب وضعهم النقدي. وطريقة التحصيل التي تقدّمها على غيرها تحدد مباشرة تكلفة العمولات لديك، ومخاطر مستحقاتك، والمدة التي تستغرقها الأموال لتصل إلى حسابك.
نشرح في هذه المقالة بلغة بسيطة الطرق الثلاث الأكثر استخدامًا في B2B، أي نقاط البيع الافتراضية (Virtual POS) والحوالة المصرفية/EFT ونظام الخصم المباشر (DBS)، ونقارن بينها.
نقاط البيع الافتراضية: التحصيل الإلكتروني بالبطاقة
نقاط البيع الافتراضية بنية تحتية تتيح لموزعك السداد عبر الإنترنت ببطاقة الائتمان أو البطاقة المصرفية. وتُفعَّل بموجب عقد تبرمه مع بنك أو مؤسسة دفع مرخّصة. فيُدخل الموزع بيانات البطاقة في شاشة الطلب أو في صفحة الحساب الجاري، ويؤكد الدفع عبر التحقق بتقنية 3D Secure.
أكبر ميزاتها السرعة: إذ يُعتمد الدفع فورًا، ويمكنك شحن الطلب دون انتظار. كما أن إمكانية التقسيط في البطاقات المؤسسية قد تسهّل البيع لأنها تخفف الضغط على التدفق النقدي للموزع.
أما ثمنها فهو العمولة. إذ تُقتطع من كل عملية نسبة تختلف بحسب عقدك وعدد الأقساط. كما أن وصول المال إلى حسابك قد لا يكون فوريًا؛ بل يرتبط بمدة الحجز (فترة الاستحقاق) المنصوص عليها في العقد المصرفي. واحتمال اعتراض حامل البطاقة على العملية (Chargeback) خطر صغير لكنه حقيقي.
الحوالة وEFT: الطريقة الأكثر شيوعًا لكنها الأكثر إرهاقًا
في تركيا لا يزال الجزء الأكبر من تحصيلات الموزعين يتم عبر التحويل المصرفي. ويُسمى التحويل داخل البنك نفسه حوالة (Havale)، والتحويل بين البنوك EFT. وبفضل نظام FAST أصبحت التحويلات بين البنوك حتى مبلغ معين تتم فوريًا وعلى مدار الساعة؛ أما المبالغ الأكبر فتخضع لساعات عمل EFT.
تكلفة الحوالة بالنسبة لك منخفضة عادةً؛ إذ يتحمل المُرسِل الرسوم في أغلب الأحيان. لكن لها نقطتي ضعف مهمتين:
- لا يوجد ضمان للتحصيل. إذا لم يسدد الموزع عند حلول الأجل، فلا يبقى بين يديك سوى المتابعة والتذكير.
- هناك عبء المطابقة. فمعرفة الموزع والفاتورة اللذين يخصّان تحويلًا وصل دون بيان أو ببيان خاطئ تستهلك وقت فريق المحاسبة.
لذلك فإن المشكلة الحقيقية لدى الشركات التي تعتمد على الحوالات ليست العمولة، بل التأخير وجهد المطابقة. ومن أجزاء هذا العبء أيضًا مقارنة فريق المحاسبة حركات البنك بالحسابات الجارية واحدة تلو الأخرى في نهاية الشهر، وظهور موزع وصلت دفعته على أنه "مدين" خطأً، وإيقاف شحناته.
وماذا عن الشيكات والسندات؟
في كثير من القطاعات، لا يزال جزء مهم من التحصيل الآجل يتم بالشيكات والسندات. وهذه الأدوات تربط الأجل بمستند، لكن تحقق التحصيل يظل معتمدًا على سداد الساحب في الموعد. كما أن خطر ارتداد الشيك دون رصيد، ومتابعة المحفظة، وإجراءات تقديمها إلى البنك للتحصيل تولّد عبء عمل إضافيًا. ولهذا تفضّل شركات كثيرة أن تنقل حجم الشيكات والسندات مع الوقت إلى طرق أكثر قابلية للمتابعة مثل DBS أو الدفع الإلكتروني.
كيف يعمل نظام الخصم المباشر (DBS)؟
نظام الخصم المباشر (DBS) نظام يستخدمه المصنّعون والموزعون خصوصًا لربط التحصيل من وكلائهم بضمان مصرفي. وفيه ثلاثة أطراف: الشركة الرئيسية (أنت)، والموزع، والبنك. ويسير التدفق في خطوطه العامة على النحو التالي:
- تبرم الشركة الرئيسية عقد DBS مع بنك؛ ويقيّم البنك الموزعين الذين سينضمون إلى النظام.
- يحدد البنك حد DBS لكل موزع يراه مناسبًا. وهذا الحد في الواقع تسهيل ائتماني ممنوح للموزع.
- ترسل الشركة الرئيسية إلى البنك الفواتير التي أصدرتها للموزع مع آجال سدادها.
- في يوم الاستحقاق، يحصّل البنك المبلغ من حساب الموزع. وإن لم يكن في الحساب مال كافٍ، يدفع للشركة الرئيسية من الحد الممنوح للموزع بحسب نوع العقد.
أكبر مكسب للشركة الرئيسية أن التحصيل يصبح قابلًا للتوقع في يوم الاستحقاق ضمن حدود الحد. أما الموزع فيحصل على مصدر تمويل إضافي. وفي المقابل، يتطلب إنشاء النظام عقدًا مصرفيًا، وتقييمًا ائتمانيًا لكل موزع، وإجراءات للضمانات. كما يحدد العقد من يتحمل تكلفة الفائدة أو العمولة في حالات استخدام الحد. ولأن هناك نماذج مختلفة مثل المضمون وغير المضمون، يجب أن توضّح التفاصيل مع بنكك.
من المهم ألا يُخلط حد DBS مع الحد الائتماني للموزع الذي تحدده داخليًا. فالأول ائتمان يمنحه البنك للموزع، والثاني قرارك الداخلي بشأن حجم الحساب المفتوح الذي ستتعامل به مع الموزع. ومتابعتهما معًا هي الأسلم.
مقارنة بين الطرق الثلاث
يعرض الجدول أدناه الاتجاهات العامة؛ أما النسب والمدد الفعلية فتختلف بحسب عقدك المصرفي.
| المعيار | نقاط البيع الافتراضية | الحوالة / EFT | DBS |
|---|---|---|---|
| التكلفة عليك | عمولة عن كل عملية؛ تزيد مع التقسيط | منخفضة عادةً | عمولة/فائدة حسب العقد؛ وجهد في الإعداد |
| مخاطر التحصيل | منخفضة (يُحصَّل لحظة الاعتماد)، مع خطر الاعتراض | مرتفعة (لا ضمان) | منخفضة ضمن حدود الحد |
| سرعة التحول إلى نقد | لحظة الاعتماد؛ والإيداع في الحساب مرتبط بفترة الاستحقاق | لحظة سداد الموزع؛ والتاريخ غير مؤكد | في أجل الفاتورة، وقابلة للتوقع |
| عبء المحاسبة | منخفض (العملية مسجّلة) | مرتفع (تتطلب مطابقة) | متوسط (إشعار الفواتير، ومتابعة الحد) |
| الحالة المناسبة | البيع النقدي، والطلبات الصغيرة والمتكررة، والموزعون الجدد | الموزعون الموثوقون ذوو العلاقة الطويلة | شبكة موزعين ذات حجم مبيعات مرتفع وتعمل بالآجل بانتظام |
بناء المزيج المناسب لشبكة موزعيك
بالنسبة لمعظم الشركات، الإجابة الصحيحة ليست طريقة واحدة، بل مزيج يختلف بحسب ملف الموزع. وعمليًا، يحقق النهج التالي نتائج جيدة:
- الموزعون الجدد: اعمل معهم في الأشهر الأولى عبر نقاط البيع الافتراضية أو الحوالة المسبقة، وانتقل إلى الآجل كلما تكوّنت الثقة.
- الطلبات الصغيرة والمتكررة: غالبًا ما تكون عمولة نقاط البيع الافتراضية أقل من تكلفة متابعة الحوالة. وهنا يؤثر قرارك بشأن الحد الأدنى لقيمة الطلب أيضًا في تكلفة التحصيل.
- الموزعون ذوو المبيعات المرتفعة والمنتظمون: يمكن لبنية مدعومة من البنك مثل DBS أن توازن بين مخاطرك واحتياج الموزع إلى التمويل.
- لجميع الموزعين: إن تمكين الموزع من رؤية معلومات أجل السداد والرصيد بنفسه يرفع انضباط الدفع بشكل ملحوظ.
ربط التحصيل بنظام الطلبات
أيًّا كانت الطريقة التي تختارها، فإن ظهور التحصيل في المكان نفسه مع الطلبات والحساب الجاري يسهّل عملك. ففي Multistok B2B، عندما يدخل موزعك إلى البوابة يرى رصيده الحالي والمبالغ المستحقة والمتأخرة؛ ويمكنه إن شاء السداد إلكترونيًا من هناك عبر نقاط البيع الافتراضية. ويُرسَل تذكير تلقائي إلى الموزعين الذين يقترب أجل سدادهم، وتُسجَّل الدفعة في الحساب الجاري المتزامن مع نظام ERP لديك.
تُحال الطلبات التي تتجاوز الحد الائتماني إلى مسار الاعتماد؛ وبذلك لا يضطر فريق المبيعات إلى التحقق من الرصيد في كل طلب على حدة. وإذا كان لديك اتفاق يُدار من جهة البنك مثل DBS، فإن كيفية انعكاسه على البوابة ونظام ERP تُقيَّم أثناء الإعداد وفقًا لاحتياجك. وإن كنت مهتمًا بالتجربة من جهة الموزع، يمكنك أيضًا الاطلاع على مقالتنا حول تمكين موزعك من رؤية رصيده عبر البوابة.
الخلاصة
تقدّم نقاط البيع الافتراضية السرعة واليقين، والحوالة التكلفة المنخفضة، أما DBS فتقدّم قابلية التوقع بضمان مصرفي. ولكل منها ثمن مختلف: العمولة، أو جهد المتابعة، أو تكلفة الإعداد والائتمان. والخيار الأصوب هو تصنيف موزعيك بحسب حجم المبيعات وسجل الدفع وتواتر الطلبات، وتقديم الطريقة المناسبة لكل مجموعة. ولا تنسَ التحقق من نسب العمولات وفترات الاستحقاق وشروط DBS مع بنكك، ومن القيود المحاسبية مع مستشارك المالي.
وإن أردت أن ترى كيف تبدو إدارة التحصيل مع الطلبات والحساب الجاري ونظام ERP على شاشة واحدة، يمكنك أن تطلب عرضًا تجريبيًا مجانيًا.
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين DBS والشيكات والسندات؟
في الشيكات والسندات، يعتمد التحصيل على سداد الساحب في الموعد. أما في DBS، فلأن البنك يستطيع تنفيذ الدفع من الحد الذي يمنحه للموزع وفق شروط العقد، يكون التحصيل أكثر قابلية للتوقع بالنسبة للشركة الرئيسية.
هل يمكنني تحميل الموزع عمولة نقاط البيع الافتراضية؟
من الممكن تجاريًا تطبيق فرق أجل أو فرق سعر، لكن يجب أن تستشير مستشارك المالي وبنكك بشأن كيفية إظهار ذلك في الفاتورة ومدى توافقه مع عقدك.
كيف تصبح مطابقة المدفوعات الواردة بالحوالة أسهل؟
الخطوة الأولى هي تذكير الموزع بكتابة رمز حسابه الجاري في بيان الدفع. أما الحل الأكثر ديمومة فهو بوابة يرى فيها الموزع رصيده وأجل سداده، مع تسجيل المدفوعات بانتظام في الحساب الجاري في نظام ERP.
هل يمكن لشركة صغيرة استخدام DBS؟
لأن DBS يعتمد على التقييم الائتماني للبنك، فإن ذلك يختلف بحسب ملف الشركة والموزع. وإذا كان عدد موزعيك وحجم مبيعاتك محدودين، فقد يكون البدء بنقاط البيع الافتراضية وحدود ائتمانية واضحة أكثر عملية.
