Der Eisenwarengroßhandel gehört zu den B2B-Geschäften mit der größten Artikelvielfalt. In einem Lager befinden sich Zehntausende Positionen, die meisten davon Schrauben, Dübel, Dichtungen oder Schellen für wenige Lira. Ihr Kunde, der Eisenwarenhändler, bestellt jeden Tag per Telefon, über WhatsApp oder mit einer handgeschriebenen Liste, die er Ihrem Außendienstmitarbeiter mitgibt. In diesem Beitrag zeigen wir die echten Engpässe im Bestellprozess von Eisenwaren- und Baumarktgroßhändlern und wie eine B2B-Software sie lösen kann.
Was macht den Eisenwarengroßhandel so besonders?
In den meisten Branchen arbeitet man mit einigen Hundert Produkten, und jede Bestellung hat einen hohen Wert. Bei Eisenwaren ist es umgekehrt: sehr viele Artikel, niedrige Stückpreise, viele Bestellpositionen. Eine einzige Bestellung eines Eisenwarenhändlers mit 40–50 verschiedenen Positionen ist ganz normal.
Das führt dazu, dass der Aufwand pro Bestellung im Verhältnis zum Gewinn sehr hoch ist. Eine am Telefon diktierte Liste wie „3 Packungen 6er-Dübel, 2 Schachteln Spanplattenschrauben 4x40“ aufzuschreiben, das richtige Produkt zu finden und ins ERP einzugeben, dauert Minuten. Hinzu kommt, dass jeder Kunde dasselbe Produkt anders nennt.
- Produktvielfalt: Dieselbe Schraube gibt es in Dutzenden Längen, Durchmessern und Beschichtungen.
- Niedriger Warenkorbwert: Da der Betrag pro Position klein ist, zehren die Kosten der Auftragsannahme den Gewinn schnell auf.
- Häufige, kleine Bestellungen: Der Eisenwarenhändler möchte keinen Bestand halten und bestellt mehrmals pro Woche nach Bedarf.
- Namenswirrwarr: „Bohrer“, „Bohreinsatz“ und „Spiralbohrer“ können dieselbe Produktgruppe bezeichnen.
Produktnamen und Artikelnummern standardisieren
Die wertvollste Arbeit vor der Umstellung auf ein B2B-Portal besteht darin, die Artikelstammdaten zu ordnen. Werden Maß-, Material- und Beschichtungsangaben im Produktnamen bei jedem Artikel in derselben Reihenfolge geführt (zum Beispiel „Spanplattenschraube, 4x40 mm, gelb verzinkt“), steigt die Treffsicherheit der Suche unmittelbar. Doppelte Artikelstämme sollten zusammengeführt und Artikel ohne Absatz deaktiviert werden.
Diese Bereinigung erfolgt meist im ERP und wird über die Integration ins Portal übernommen. Sie kostet etwas Aufwand, zahlt sich aber aus: Der Eisenwarenhändler findet beim ersten Versuch, was er sucht, und Bestellungen müssen seltener telefonisch bestätigt werden. Worauf beim Umstieg von Excel auf ein System zu achten ist, haben wir in unserem Beitrag Von Excel zur Software erläutert.
Wie bestellt ein Eisenwarenhändler?
Der Inhaber eines Eisenwarengeschäfts stellt seine Bestellliste meist hinter der Ladentheke zusammen, während er Kunden bedient. Er bemerkt, dass ein Artikel im Regal knapp wird, notiert ihn auf einem Zettel und ruft abends beim Großhändler an. Diese Gewohnheit besteht seit Jahren; ein neues System sollte sie erleichtern, ohne sie zu erzwingen.
Deshalb stehen bei einem B2B-Portal für Eisenwaren drei Dinge im Vordergrund: schnelle Suche, Wiederholung früherer Bestellungen und Sammelerfassung. Der Eisenwarenhändler sollte die 30 Positionen umfassende Liste der vergangenen Woche mit einem Klick in den Warenkorb übernehmen und nur die Mengen ändern können. Die Suche über die Artikelnummer oder einen Teil des Namens ist viel praktischer, als sich durch lange Kategoriemenüs zu klicken.
Ihre Großkunden erstellen ihre Bestellungen dagegen oft in eigenen Excel-Dateien. Mit dem Sammelbestellungs-Upload per Excel lässt sich eine Liste mit Hunderten Zeilen in einem Schritt in den Warenkorb übertragen.
Schnellbestellung per Barcode
Für Eisenwarenhändler, deren Regalware einen Barcode trägt, ist der schnellste Weg, den Barcode des knapp werdenden Artikels zu scannen und ihn in den Warenkorb zu legen. In einem guten System sollte die Suche per Barcode oder Artikelnummer das Produkt in Sekunden finden. Diese Methode beseitigt auch das Namenswirrwarr, denn der Barcode ist für alle gleich.
Karton, Packung und Stück: das Einheitenchaos lösen
Bei Eisenwaren wird dasselbe Produkt in unterschiedlichen Einheiten verkauft. Schrauben kommen in 100er-Schachteln, die Schachteln in 10er-Kartons; manche Kunden wollen Stück, manche Schachteln, manche Kartons. Ist die Einheit nicht klar definiert, stellt sich bei „5 Schrauben“ die Frage, ob 5 Stück oder 5 Schachteln gemeint sind, und Fehllieferungen sind unvermeidlich.
Im Portal sollten für jedes Produkt die Verkaufseinheit, die Stückzahl pro Karton und gegebenenfalls die Mindestbestellmenge klar sichtbar sein. Die folgende Tabelle fasst häufige Einheitenmodelle zusammen:
| Produktbeispiel | Basiseinheit | Zwischenverpackung | Großhandelseinheit |
|---|---|---|---|
| Spanplattenschraube 4x40 | Stück | Schachtel (200 Stück) | Karton (20 Schachteln) |
| Kunststoffdübel 6 mm | Stück | Packung (100 Stück) | Karton (50 Packungen) |
| Silikonkartusche | Stück | — | Karton (24 Stück) |
| Gartenschlauch | Meter | Rolle (25 m) | — |
Ist das Einheitenmodell korrekt eingerichtet, wird auch der Preis korrekt berechnet. Einem Kunden, der kartonweise kauft, einen niedrigeren Stückpreis zu gewähren, lässt sich mit Mengenstaffelrabatten einfach umsetzen.
Saisonware und Bestandstransparenz
Der Eisenwarenabsatz schwankt mit den Jahreszeiten. Im Frühjahr sind Gartenschläuche, Schaufeln und Gartenscheren gefragt, im Herbst Ofenrohre, Schneeschieber und Dämmmaterial. Zu Saisonbeginn den richtigen Bestand vorzuhalten und dies den Kunden rechtzeitig mitzuteilen, wirkt sich direkt auf den Umsatz aus.
Bevor der Eisenwarenhändler einen Saisonartikel bestellt, möchte er wissen, ob er vorrätig ist. Werden Bestandsdaten verzögert aktualisiert, wird nicht vorrätige Ware verkauft, und anschließend folgt die telefonische Entschuldigung. Dieses Thema haben wir in unserem Beitrag Was passiert, wenn Bestandsdaten nicht in Echtzeit aktualisiert werden? ausführlich behandelt. Ein Portal, das synchron mit dem ERP arbeitet, sorgt dafür, dass der Bestand, den der Händler sieht, dem tatsächlichen Lagerbestand entspricht.
Auch Saisonaktionen lassen sich über das Portal steuern. Warenkorbrabatte oder Staffelregeln wie „Zusatzrabatt ab 10 Kartons aus der Gartengruppe“ ersparen dem Außendienstmitarbeiter die Einzelberechnung.
Wie arbeiten Außendienst und Portal zusammen?
Im Eisenwarenhandel ist der Außendienst nach wie vor sehr wichtig. Der Außendienstmitarbeiter zeigt dem Händler neue Produkte, kassiert Zahlungen und pflegt die Beziehung. Das B2B-Portal ersetzt ihn nicht; es befreit ihn vom Aufschreiben von Bestellungen, damit er seine Zeit dem Verkauf widmen kann.
Während der Eisenwarenhändler Routine-Nachbestellungen selbst über das Portal aufgibt, kann sich der Außendienstmitarbeiter bei seinen Besuchen auf die Vorstellung neuer Produkte und das Inkasso konzentrieren. Dank der mobilen App sieht er unterwegs den Kontostand, die bisherigen Bestellungen und die Sonderpreise des Kunden. Da die meisten Eisenwarenhändler auf Ziel kaufen, gehören Kontostand und Kreditlimit ebenfalls zum Tagesgeschäft. Wenn der Kunde seinen Saldo selbst im Portal sehen kann, gehen die „Wie viel schulde ich?“-Anrufe zurück, und Limitüberschreitungen werden direkt bei der Bestellung erkannt. Wenn Sie mehr über die Rolle des Außendienstmitarbeiters erfahren möchten, lesen Sie unseren Beitrag Was ist ein Außendienstmitarbeiter, was ist Außendienstvertrieb?.
Was bietet Multistok B2B dem Eisenwarengroßhändler?
Multistok B2B ist ein Bestellportal, das für Großhändler mit sehr vielen Artikeln konzipiert ist. Dank bidirektionaler Synchronisierung mit verbreiteten ERP-Systemen wie Logo, Mikro und Netsis fließen Bestands-, Preis- und Bestelldaten aus einer einzigen Quelle. Anwendungsszenarien speziell für die Bau- und Eisenwarenbranche finden Sie auf unserer Branchenseite Bau und Ausstattung.
- Händlerspezifische Preislisten, Rabatte und Kreditlimits für Eisenwarenhändler
- Sammelbestellung per Excel und Mengenstaffelrabatte
- Mobile App für den Außendienst, die auch offline funktioniert
- Kundenkonto, Zahlungsziele und Saldoübersicht; Online-Inkasso per virtuellem POS-Terminal
- KI-gestützte Produktempfehlungen und Cross-Selling (zum Beispiel der passende Dübel zur Schraube)
- Belegfluss gemäß den Vorgaben der türkischen Steuerverwaltung (GİB) mit E-Rechnung (e-Fatura), E-Archiv-Rechnung und elektronischem Lieferschein
Fazit
Im Eisenwarengroßhandel führt der Weg zu mehr Gewinn über weniger Aufwand pro Bestellung. Eine B2B-Software, die Zehntausende Positionen mit korrekter Einheit und korrektem Preis anbietet, Nachbestellungen des Händlers auf Sekunden verkürzt und den Außendienstmitarbeiter vom Aufschreiben von Bestellungen befreit, ermöglicht es Ihnen, mit demselben Team deutlich mehr Kunden zu bedienen. Wenn Sie sehen möchten, wie sie mit Ihrer eigenen Produktstruktur funktioniert, können Sie eine kostenlose Demo anfordern.
Häufig gestellte Fragen
Müssen Zehntausende Produkte einzeln ins B2B-Portal eingegeben werden?
Nein. Produkte, Preise und Bestände werden über die ERP-Integration automatisch übertragen. Zusätzliche Informationen wie Bilder und Beschreibungen lassen sich ebenfalls gesammelt hochladen.
Können meine Eisenwarenhändler lernen, das Portal zu nutzen?
Für den Eisenwarenhändler ist es praktischer, seinen eigenen Preis, den Bestand und seinen Kontostand auf einem Bildschirm zu sehen, als telefonisch zu bestellen; auch der Sammelbestellungs-Upload per Excel beschleunigt lange Listen. In der Übergangszeit hilft es, wenn der Außendienstmitarbeiter die erste Bestellung gemeinsam mit dem Kunden aufgibt.
Kann ich Karton- und Stückpreise getrennt hinterlegen?
Ja. Mit Mengenstaffelrabatten können Sie Kunden, die kartonweise kaufen, einen niedrigeren Stückpreis gewähren. Das Einheitenmodell wird bei der Einrichtung entsprechend Ihrer Produktstruktur festgelegt.
Können meine Außendienstmitarbeiter unterwegs ohne Internet Bestellungen aufnehmen?
Ja. Die mobile App für den Außendienst funktioniert offline; sobald wieder eine Verbindung besteht, werden die Bestellungen ins System übertragen.
