يتكوّن كتالوج الشركة التي تبيع أدوات القطع من آلاف المنتجات التي تبدو متشابهة جدًا لمن ينظر إليها من الخارج. فالمثاقب والفرايز وحشوات القطع وحواملها، كلٌّ منها يأتي بخيارات مختلفة من القطر والطول والطلاء والمادة. أما موزّعك أو عميلك من الورش فيبحث عن المنتج في الغالب برمز لا باسم. وتصل طوال اليوم عبر الهاتف أسئلة مثل "هل لديكم حشوة SDMT؟" و"أي حشوة TPKN تناسب هذا الحامل؟"، فيتنقل فريق مبيعاتك بين صفحات الكتالوج للإجابة عنها.
نشرح في هذا المقال المشكلات النموذجية التي تواجهها شركات أدوات القطع في البيع للموزعين، وكيف تسرّع بوابة موزعين B2B هذه العملية.
ما الذي يميز بيع أدوات القطع؟
في هذا القطاع تقع الدقة الفنية في صميم عملية البيع. فالحشوة الخاطئة أو المثقب غير المناسب يؤديان إلى هدر الوقت والمواد على آلة العميل. ولذلك تبرز في قناة الموزعين لدى شركات أدوات القطع الاحتياجات التالية:
- إيجاد المنتج بسرعة برمز الحشوة أو رمز ISO.
- التصفية حسب المقاسات الفنية مثل القطر والطول ونصف قطر الزاوية.
- الوصول الفوري إلى الكتالوج والنشرة الفنية المحدّثين.
- رؤية البديل المناسب إذا لم يتوفر المنتج المطلوب.
- معرفة حالة المخزون وعدد القطع في العلبة قبل الطلب.
لا يلبّي موقع التجارة الإلكترونية العادي معظم هذه الاحتياجات، لأنه يعرّف المنتج باسم وصورة. أما في أدوات القطع، فما يعرّف المنتج هو الرمز والمقاس. فقد لا يختلف حشوتان لهما الصورة نفسها إلا في الدرجة أو نوع كاسر الرايش. ولكي يرى الموزّع هذا الفرق، يجب أن تتضمن بطاقة المنتج المعلومات الفنية الصحيحة، وأن تكون هذه المعلومات قابلة للبحث.
البحث برمز الحشوة: التحدث بلغة الموزّع
يصف رمز ISO المستخدم في حشوات القطع خصائص الحشوة بسلسلة قصيرة من الحروف والأرقام. فالحروف تبيّن شكل الحشوة وزاوية الخلوص والتفاوت ونوع التثبيت، أما الأرقام فتبيّن مقاساتها. وكل من يعمل في القطاع يعرف هذه اللغة ويبحث عن المنتج بهذا الرمز.
إن عمل البحث عن المنتجات في بوابة الموزعين وفق هذا الرمز يُحدث فرقًا كبيرًا. فيكتب الموزّع رمز الحشوة أو جزءًا منه في خانة البحث فتظهر المنتجات المعنية. فعلى سبيل المثال، الموزّع الذي يكتب "SDMT" يرى جميع الحشوات بهذا الشكل في قائمة واحدة مع خيارات المقاسات والدرجات.
وتعتمد فاعلية هذا البحث على تنظيم بيانات منتجاتك. فكتابة الرموز بشكل متسق في ERP، وتحديد طرق الكتابة المختلفة مثل المسافات والشرطات مسبقًا، يسهّلان وصول الموزّع إلى المنتج الصحيح أيًا كانت طريقة كتابته للرمز. كما توفر ميزة رفع المنتجات جماعيًا عبر Excel الوقت عند نقل كتالوج يضم آلاف البنود إلى البوابة.
فلاتر المقاسات الفنية وكتالوج PDF
لا يعرف الموزّع الرمز الكامل دائمًا. فأحيانًا يأتي باحثًا فقط عن "فريزة كربيد بقطر 10 مم وأربع شفرات". وهنا يفيد الفلتر البارامتري، أي نظام التصفية الذي يضيّق نطاق المنتجات حسب خصائصها الفنية. إذ تُعرَّف معلومات المقاسات في بطاقات المنتجات كفلاتر، ويصل الموزّع إلى المنتج الذي يبحث عنه ببضع اختيارات.
أمثلة على الفلاتر الشائعة في أدوات القطع
| مجموعة المنتجات | أمثلة على الفلاتر |
|---|---|
| المثقب | القطر، الطول، المادة، قناة التبريد |
| الفريزة | القطر، عدد الشفرات، الطلاء، نصف قطر الزاوية |
| حشوة القطع | شكل الحشوة، الحجم، الدرجة، المادة المراد تشغيلها |
| الحامل | نوع التثبيت، مقاس الساق، الحشوة المتوافقة |
ومن خلال مشاركة ملفات PDF وأوراق البيانات (datasheet) في تفاصيل المنتج، يمكن إضافة النشرة الفنية لكل منتج إلى صفحته. وهكذا لا يضطر الموزّع إلى فتح ملف كتالوج منفصل لرؤية معاملات القطع أو جدول المقاسات. ويمكنك معرفة الخطط التي تتضمن ميزات مثل عرض PDF في تفاصيل المنتج والعرض المتدرج للمخزون في صفحة الخطط.
المنتج البديل وعرض المخزون
إذا لم تكن الحشوة المطلوبة متوفرة، فلا ينبغي أن تضيع عملية البيع. فميزة ربط المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي في Multistok تطابق بين المنتجات التي يمكن أن يحل بعضها محل بعض أو التي تُشترى معًا. فعندما ينظر الموزّع إلى حشوة ما يمكنه رؤية الحامل المناسب، وإذا نفد المنتج الذي يبحث عنه يمكنه رؤية البديل المناسب.
تأتي معلومات المخزون لحظيًا من ERP لديك. وإن شئت يمكنك أن تعرض للموزّع معلومات مخزون متدرجة مثل +4 أو +10 أو +50 أو +100 بدلًا من العدد الدقيق. وفي الحشوات التي تُباع بالعلب، يمنع تعريف الحد الأدنى والأقصى لكمية الطلب الموزّعَ من الطلب بكمية خاطئة.
إدارة البيع للموزعين والمبيعات الميدانية معًا
لا تزال الزيارات الميدانية مهمة في بيع أدوات القطع؛ إذ يذهب مندوب المبيعات الميداني إلى الورشة، ويرى الآلة، ويقترح المنتجات حسب الحاجة. ومن خلال تطبيق الهاتف المحمول لمندوب المبيعات الميداني من Multistok تُسجَّل الزيارات وعروض الأسعار والطلبات في الميدان. ويعمل التطبيق حتى في غياب الإنترنت. وإلى جانب ذلك، تسهّل الميزات التالية العمل اليومي:
- أسعار وخصومات وحد ائتماني خاصة بكل موزّع.
- إعادة الطلب للحشوات التي تُستهلك بانتظام.
- الطلب الجماعي من Excel لقوائم المنتجات الطويلة.
- إيجاد المنتج المصوَّر في الكتالوج عبر ميزة التعرف على المنتج من الصورة.
يمكنك الاطلاع على الميزات الأخرى الموجهة لقطاع الآلات والصناعة في صفحة القطاع.
الخلاصة
بوابة الموزعين الجيدة لشركات أدوات القطع هي نظام يسهّل إيجاد المنتج بالرمز والمقاس، ويقدم المعلومات الفنية بجانب المنتج، ويعرض بديلًا للمنتج غير المتوفر. ويقلل هذا الهيكل حركة الاتصالات الهاتفية لدى فريق مبيعاتك، ويمكّن موزّعك من طلب المنتج الصحيح بسرعة أكبر. وإذا أردت أن ترى كيف سيظهر كتالوجك في البوابة، يمكنك تحديد موعد لعرض تجريبي من Multistok.
