En el comercio digitalizado, los fabricantes tienen dos caminos: vender sus productos a través de intermediarios, marketplaces mayoristas y plataformas de terceros, o crear su propio canal B2B para llegar directamente a sus distribuidores y clientes corporativos. Aunque los canales intermediarios permiten un arranque rápido, a largo plazo contar con un canal propio ofrece una posición mucho más sólida.
Los datos de los clientes se quedan con usted
En su propio canal, usted sabe qué distribuidor compró qué producto, cuándo y en qué cantidad. Estos datos son de un valor incalculable para la previsión de la demanda, la planificación de la producción, el diseño de campañas y el desarrollo de nuevos productos. En las plataformas intermediarias, en cambio, gran parte de esta información no está en sus manos, sino en las de la plataforma.
Control de precios y de marca
En su propio canal, es usted quien define la política de precios, la estructura de descuentos y la forma en que se presentan los productos. La imagen de su marca, las descripciones de producto y las campañas se mantienen coherentes, y no se ve obligado a entrar en guerras de precios con productos de la competencia en la misma página.
Mayor rentabilidad
Las comisiones, las tarifas de publicación y los márgenes de los intermediarios erosionan su beneficio. Un canal directo elimina estos costes y deja un margen mejor tanto para usted como para sus distribuidores.
Relación directa con los distribuidores
Un canal B2B propio refuerza el vínculo con sus distribuidores. Los comunicados, las ofertas especiales y el soporte llegan directamente de usted. El distribuidor sabe que su interlocutor es usted, y esa confianza se convierte en fidelidad.
Flexibilidad y personalización
El modelo de ventas de cada fabricante es diferente: ventas con plazo de pago, precios regionales, cantidades mínimas de pedido, ofertas por proyecto... Puede adaptar su propio canal a su modelo de negocio, sin tener que ajustarse a las reglas de las plataformas estándar.
Independencia y continuidad
Los cambios en las reglas, las comisiones o los algoritmos de las plataformas de terceros pueden afectar a sus ventas de la noche a la mañana. Su propio canal reduce la dependencia de decisiones externas y garantiza la continuidad de su negocio.
¿Es difícil crear un canal propio?
Hoy en día, gracias a las soluciones B2B con infraestructura lista para usar, no se necesita un gran equipo de desarrollo para crear su propio canal. Una vez que prepara sus datos de productos y precios y planifica la integración con el ERP, es posible ponerlo en marcha en poco tiempo.
Conclusión
Los canales intermediarios pueden utilizarse como complemento, pero la verdadera fuerza de un fabricante en las ventas digitales procede de su propio canal B2B. El fabricante que mantiene el control sobre los datos, los precios, la marca y la relación con los clientes se adapta a los cambios del mercado de forma mucho más rápida e independiente.
