Im digitalisierten Handel stehen Hersteller vor zwei Wegen: Sie verkaufen ihre Produkte über Zwischenhändler, Großhandelsmarktplätze und Drittplattformen – oder sie bauen einen eigenen B2B-Kanal auf, über den sie ihre Händler und Firmenkunden direkt erreichen. Zwischenkanäle ermöglichen zwar einen schnellen Start, langfristig verschafft ein eigener Kanal jedoch eine deutlich stärkere Position.
Die Kundendaten bleiben bei Ihnen
In Ihrem eigenen Kanal wissen Sie, welcher Händler welches Produkt wann und in welcher Menge gekauft hat. Diese Daten sind für Nachfrageprognosen, Produktionsplanung, Kampagnengestaltung und Produktentwicklung von unschätzbarem Wert. Auf Zwischenplattformen liegt ein Großteil dieser Informationen nicht bei Ihnen, sondern bei der Plattform.
Kontrolle über Preis und Marke
In Ihrem eigenen Kanal bestimmen Sie die Preispolitik, die Rabattstruktur und die Art, wie Ihre Produkte präsentiert werden. Das Erscheinungsbild Ihrer Marke, Produktbeschreibungen und Aktionen bleiben einheitlich, und Sie müssen sich nicht auf derselben Seite wie Konkurrenzprodukte einen Preiskampf liefern.
Höhere Rentabilität
Provisionen, Listungsgebühren und Zwischenhändlermargen schmälern Ihren Gewinn. Ein Direktkanal beseitigt diese Kosten und lässt Ihnen wie auch Ihren Händlern eine bessere Marge.
Direkte Beziehung zu den Händlern
Ein eigener B2B-Kanal stärkt die Bindung zwischen Ihnen und Ihren Händlern. Ankündigungen, Sonderangebote und Support kommen direkt von Ihnen. Der Händler weiß, dass Sie sein Ansprechpartner sind, und dieses Vertrauen wird zu Loyalität.
Flexibilität und Anpassung
Jeder Hersteller hat ein anderes Vertriebsmodell: Verkauf mit Zahlungsziel, regionale Preise, Mindestbestellmengen, projektbezogene Angebote … Ihren eigenen Kanal können Sie an Ihr Geschäftsmodell anpassen, statt sich den Regeln fertiger Plattformen unterwerfen zu müssen.
Unabhängigkeit und Kontinuität
Änderungen an Regeln, Provisionen oder Algorithmen von Drittplattformen können Ihren Umsatz über Nacht beeinflussen. Ein eigener Kanal verringert die Abhängigkeit von externen Entscheidungen und sichert die Kontinuität Ihres Geschäfts.
Ist es schwierig, einen eigenen Kanal aufzubauen?
Dank B2B-Lösungen mit fertiger Infrastruktur brauchen Sie heute kein großes Softwareteam mehr, um einen eigenen Kanal aufzubauen. Wenn Sie Ihre Produkt- und Preisdaten vorbereiten und die ERP-Integration planen, können Sie in kurzer Zeit live gehen.
Fazit
Zwischenkanäle lassen sich ergänzend nutzen, doch die eigentliche Stärke eines Herstellers im digitalen Vertrieb kommt aus seinem eigenen B2B-Kanal. Ein Hersteller, der die Kontrolle über Daten, Preise, Marke und Kundenbeziehung behält, passt sich Marktveränderungen wesentlich schneller und unabhängiger an.
