Distributoren und Händler sind die beiden Geschäftspartner, auf die Hersteller am häufigsten setzen, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Im Sprachgebrauch werden die beiden Begriffe oft gleichbedeutend verwendet; ihre Position in der Vertriebskette, die übernommenen Verantwortlichkeiten und ihre Beziehung zum Hersteller unterscheiden sich jedoch. Diese Unterschiede zu kennen, ist der erste Schritt, um den richtigen Vertriebskanal aufzubauen und jeden Geschäftspartner richtig zu steuern.
Wer ist ein Distributor?
Ein Distributor ist ein Unternehmen, das Produkte in großen Mengen vom Hersteller kauft, sie im eigenen Lager vorhält und in einer bestimmten Region an Händler, Einzelhändler oder Firmenkunden verteilt. In der Regel führt er Produkte mehrerer Hersteller und verfügt über ein eigenes Logistiknetz und ein eigenes Vertriebsteam.
Wer ist ein Händler?
Ein Händler ist ein Unternehmen, das die Produkte des Herstellers oder Distributors an Endkunden oder kleine Betriebe verkauft. Meist vertritt er eine Marke vor Ort und betreibt ein Geschäft, einen Showroom oder einen Servicepunkt. Der Händler ist das Glied der Kette mit dem engsten Kundenkontakt.
Die wichtigsten Unterschiede
Position in der Vertriebskette: Der Distributor ist das Großhandelsglied zwischen Hersteller und Händler. Der Händler ist dagegen der Punkt der Kette, der dem Endkunden am nächsten ist.
Bestellvolumen: Distributoren bestellen regelmäßig und in großen Mengen, auf Paletten- und Lkw-Basis. Die Bestellungen von Händlern sind kleiner, dafür aber häufiger.
Lager- und Logistikverantwortung: Der Distributor hält einen großen Bestand vor und übernimmt die Verteilung in seiner Region. Der Händler arbeitet in der Regel mit einem begrenzten Bestand, der sich an seiner Absatzgeschwindigkeit orientiert.
Gebietsrechte: Distributoren erhalten häufig ein exklusives Vertriebsrecht für eine bestimmte Region. Im Händlermodell kann es dagegen in derselben Region mehrere Händler geben.
Markenvertretung: Der Händler vertritt meist eine einzige Marke oder eine begrenzte Anzahl von Marken und ist verpflichtet, die Markenstandards einzuhalten. Der Distributor kann dagegen viele Marken gleichzeitig im Portfolio führen.
Preis- und Rabattstruktur: Aufgrund ihres hohen Volumens erhalten Distributoren höhere Rabatte und längere Zahlungsziele. Die Konditionen von Händlern sind in der Regel nach Bestellvolumen und Händlerstufe gestaffelt.
Mit wem sollten Sie zusammenarbeiten?
Wenn Sie schnell ein großes Gebiet erreichen und die Logistiklast teilen möchten, bietet das Distributorenmodell Vorteile. Wenn Sie Ihre Marke vor Ort stark vertreten, nah am Endkunden sein und das Kundenerlebnis kontrollieren möchten, ist ein Händlernetz besser geeignet. Viele Hersteller kombinieren beide Modelle: Distributoren übernehmen die regionale Verteilung, während Händler die Marke in Vertrieb und Service vertreten.
Beide Partner auf einer Plattform verwalten
Preislisten, Rabatte, Zahlungsziele und Bestellgewohnheiten von Distributoren und Händlern unterscheiden sich. Diese Unterschiede per E-Mail und Excel-Tabellen zu verwalten, erhöht das Fehlerrisiko. Eine B2B-Plattform ermöglicht es, beide Modelle zentral zu steuern, indem sie jedem Geschäftspartner seine eigenen Preise, Konditionen und seine eigene Bestelloberfläche bereitstellt.
Fazit
Distributor und Händler sind Geschäftspartner, die sich in der Vertriebskette ergänzen, aber unterschiedliche Rollen übernehmen. Hersteller, die diese Unterschiede klar definieren und jedem Partner passende Konditionen bieten, erreichen den Markt schneller und wachsen ohne Konflikte innerhalb des Kanals.
